Отмазки и отговорки продавцов. Тимур Асланов
ฝัง
- เผยแพร่เมื่อ 25 ก.ย. 2017
- Как руководителю отдела продаж отвечать на оправдания слабых продавцов, почему они не сумели продать и не выполняют финансовый план.
Тимур Асланов. Семинары и тренинги по продажам. Видеоуроки по управлению продажами.
Все видеоуроки по продажам можно посмотреть здесь • Управление продажами
Больше материалов вы найдете в блоге Тимура Асланова supersales.ru
Отмазки и отговорки продавцов.
Мы уже говорили о важности ежедневного контроля работы продавцов. Без этого продажи двигаться не будут. Ни один продавец, даже самый мотивированный, даже суперсознательный не способен долго держать уровень высокой эффективности, если его не контролировать, не подстегивать, не подталкивать. А уж что говорить про остальных - без внешнего контроля продажники расслабляются, начинают себя жалеть, давать себе поблажки, а именно - откладывать звонки неприятным клиентам «на завтра» (это завтра, как мы понимаем, так всегда и остается «завтра»), делать меньше звонков и встреч («ну куда я пойду в такую погоду, посижу в офисе поработаю с бумагами, завтра будет солнечно, я всех быстренько обойду») и так далее. Всё это заканчивается тем, что сотрудник постепенно роняет свои результаты все ниже и ниже. И вроде все делает как и раньше, и вроде даже техникой продаж пользуется, но тут не дожал, там не дотянул, тут не приложил нужных усилий и вот уже только 60% от плана, потом 50%, а потом и вообще скатился. Ну и виноваты в этом, разумеется, все кроме него.
Для того, чтобы этого не допустить, начальник отдела продаж должен жестко контролировать работу каждого сотрудника и в том числе каждый день задавать своим продавцам вопросы:
- Сколько звонков сегодня сделано?
- Сколько встреч назначено?
- Сколько коммерческих предложений отправлено?
- Сколько встреч проведено?
- Сколько денег ждешь завтра?
- Сколько денег ждешь до конца недели?
- Сколько денег ждешь до конца месяца?
И, конечно, самый главный ключевой вопрос: где результат? Где финансовый план? Почему не дотягиваешь? Что делаешь, чтобы исправить ситуацию?
А в ответ часто либо тишина, либо традиционный набор отговорок и отмазок, которые слабые продавцы всегда имеют в запасе в большом количестве. Они с клиентами порой менее изобретательны в процессе переговоров, а вот уж перед своим руководителем ужом вертятся на сковородке, придумывая оправдания неудачам.
Вы, наверняка, и сами не раз от своих сотрудников слышали эти отмазки:
- у нас плохой товар, поэтому его очень сложно продавать,
- у нас слишком высокие цены,
- мы даем слишком мало скидок, у нас не гибкая скидочная политика,
- у конкурентов товар лучше,
- конкуренты ведут себя активно и забивают нас,
- у конкурентов лучше маркетинг,
- план продаж слишком высокий, выполнить его нереально,
- клиенты тухлые, им ничего не надо,
- клиенты сами не знают, чего хотят,
- на рынке кризис, ни у кого нет денег,
- все урезают расходы и никто ничего не покупает сейчас,
- у клиента нет на это бюджета,
- клиент нашел другого поставщика,
- не могу дозвониться до них - не берут трубки, наверное что-то случилось,
- клиент думает,
- курс рубля скакнул и клиент отказывается от сделки,
- нас никто не знает, отдел маркетинга плохо нас раскручивает,
- мне некогда делать план, я заполнял отчеты, готовил документы, выполнял задания бухгалтерии, ваши поручения и т.д.
- а зачем я буду продавать, мы все равно вовремя не отгружаем,
- наша клиентская база никуда не годится,
- мы исчерпали рынок, продавать некому,
- дайте мне нормальные лиды и тогда я все продам и так далее.
Узнаете своих сотрудников?
Они думают, что они уникальны, и вы с этими отговорками сталкиваетесь впервые. Но если вы лет 15 уже проработали в продажах, то не только слышали их миллион раз, но и сами наверняка использовали на заре карьеры. ☺
Хороший руководитель отдела продаж должен уметь отрабатывать эти отмазки также легко, как хороший продавец отрабатывает отговорки клиентов при работе с возражениями. Ведь всем известно, что и клиенты любят кормить продажников неправдой, лишь бы отвязаться или наоборот выторговать для себя лучшие условия.
• Отмазки и отговорки пр...
Сайт timuraslanov.ru/
Инстаграм instagram.com/timuraslanov/
Фейсбук facebook.com/timur.aslanov
Вконтакте vk.com/aslanovtimur
Отличный материал! Всё очень конкретно и по сути! Спасибо!
Здравствуйте. дней 5 назад в кафейне случайно попалась Ваша книга, "Копирайт", прочитал и проанализировал свою переписку и столько ошибок нашел в бизнес переписки и в Коммерческом предположении. теперь по плану другие Ваши издания буду изучать. Прямо Жизнь моя перевернулась с того момента, и замечу Вас приятно слушать, просто последняя моя учеба была на диктора при Хабаре. У Вас внятная дикция
Тимур, спасибо вам огромное !!! Вы просто профи с большой буквы !!!
Спасибо!
УХ ОГОНЬ!👍👏💣
Очень мотивирует, спасибо Вам!
Все из жизни, согласен на 100%. Спасибо!
Был на тренинге в Иркутске.👍
Лучший канал эвер
спасибо!
22-52!!!!!!!!!!!!!! берите на вооружение!
Спасибо, Тимур! Полезная информация!
Я, стал вашим учеником и принимаю ваш себе наставником !!!
Спасибо оргомное! Очень интересно!!!
Учусь у вас с удовольствием !!!
Когда человек не успешный он критикует ( поднимает свою самооценку за счет других )
Есть манипуляторы ( вот вы не альфа-самец... ) , а есть начальник мотиватор (это не про деньги ) нужно и самому в мотивацию вкладываться ....нет сил вкладываться --эмоционально выгорел , менять начальника. Рыба тухнит с головы
Спасибо!!!
Общий посыл этого видео, как видно, сводится к тому, что любой ответ продавца на вопрос «Почему не выполнен план продаж?» воспринимается его руководством как отмазка. Т.е. вопрос этот по сути является риторическим (ответа не предполагающим). Мало кто из руководителей допускает мысль о том, что у клиента действительно может не быть потребности в предлагаемом товаре, что у клиента действительно могут быть проблемы с финансами (и рад бы купить, но не может себе позволить), что у компании могут быть не вполне интересные клиентам условия сотрудничества (не только по цене, но и, например, по срокам и способу доставки, комплектации, отсрочкам платежей и прочим параметрам).
Профессионализм продавца - это только одна из составляющих успешных продаж. Не менее важны реальные конкурентные преимущества компании. Именно реальные, а не «выдуманные», как это зачастую бывает на практике. Если таковых нет, то и надеяться на «альфа-продавца» (как он тут обозначен) бессмысленно. Он в силу достаточного опыта, скорее всего, добьется большего, чем среднестатистический продавец, но ждать от него каких-то сверхрезультатов глупо.
В конце видео мелькнула достаточно правильная, как мне видится, мысль - люди не роботы, нельзя просто запрограммировать их на выполнение. А именно так зачастую и пытаются делать компании - поставили задачу - иди выполняй, не выполнил - до свидания - берем следующего - цепочка повторяется.
Вы менеджер по продажам?
Выручка любой ценой. Хорошие люди - это не профессия. Должны быть хорошие продавцы.
СПАСИБО!!!!!!!! БЫЛО ОЧЕНЬ СВОЕВРЕМЕННО!!!!!!!!
27-40, очень хороший ход
Продажи чего??? Например риелторов надо всех ликвидировать!!!
Однобоко. От меня все зависит - это хорошо. Все по американской методичке. Но где учет внешних обстоятельств? Они игнорируются? Полуправда, самая худшая ложь.
Павел, да, игнорируются. Иначе начальник все время будет слушать, как коварные внешние силы мешают продавцу выполнять план продаж. Хороший продавец сам придумает, как бороться с внешними обстоятельствами. Плохой принесёт их вам в качестве оправдания.
Не совсем согласна с Вами... Отработала в одной крупной торговой компании 3 года, была одним из лучших продавцов консультантов... Держали отличные показатели по товарообороту, по количеству товаров в чеке... С радостью шла на работу и с удовольствием торговала... Был сплоченный дружный коллектив, не было тякучки... Пока начальство не начало делать то, о чем вы рассказываете... Постоянные требования повышения показателей продаж(несколько раз на дню) , чем больше продаешь, тем больше и больше требуют, заоблачные невыполнимые планы на магазин, постоянные слежки по камерам, так не стой, туда не ходи, с коллегой не разговаривай... При этом зп никто и не поднял, а премию стали урезать из-за невыполнения показателей. Пропала стабильность. Появилось постоянное напряжение в магазине и в коллективе... В итоге началось недовольство, текучка... Многие поувольнялись и оставили нелесные отзывы о компании. Люди не роботы! На мой взгляд не правильно, когда продавец впахивает каждый день на компанию под жёстким гнетом руководства, это приведёт к выгоранию. Не спорю, должна быть дисциплина, но и послабления должны давать людям, как сказать "кнутом и пряником!", а получается что продавец для начальника "как пушечное мясо", не выполнил план, пошёл вон! Грамотный руководитель на мой взгляд, должен быть немного психологом, и должен уметь найти подход к своим сотрудникам, есть такие "таланты", которые могут принести тебе огромные деньги, если найти к нему правильный подход, разглядеть, оценить его талант, и правильно замотивировать, а не относиться как к вещи, по пользовался и выкинул! А по поводу отговорок, товар плохой, клиенты не такие... Как продать товар человеку, если он объяктивно полное г..., и покупатель это видит и указывает на недостаток?! При этом товар позиционируется как премиум - класс... Приехала к нам в провинциал городок супер тренер по продажам из Питера показать мастер класс, в итоге покупатели её послали на 3 буквы, и за целый день она ничего не продала... И ещё удивилась какие тут люди грубые, вот в Питере совсем другое дело, сговорчивые. Объёмы продаж зависят от регионов и даже от районов в одном городе, нельзя применять одни торговые шаблоны, муштровать проловцов и надеяться что будут одинаковые показатели продаж, всё очень индивидуально, и мы работаем с людьми! Поэтому я понимаю когда продавцы(добросовестные) иногда рассказывают об этих "отговорках". Тут уже конечно, вопрос к руководителям, что вы хотите? Ежеминутную прибыть, постоянную текучку, недовольства или стабильность, прибыть в долгосрочную перспективу, слаженный надёжный коллектив, команда, которая придёт на помощь своему руководителю? Я бы как руководитель, выбрала второй путь!)
Тимур Асланов, Вы сами работали в магазине продавцом - консультантом?
а кто из Питера приезжал?
Самое главное - опыт работы хороший))) хотя конечно если все супер в компании, то можно и до пенсии работать)))))
Смотреть и слушать противно!!!!Из за таких вот "умников"продавцы превращаются в рабов.
а лучше ленивые слюнтяи, которые боятся трудностей и не хотят делать свою работу?
@@timur_aslanov Хммм...Мне очень интересно,что ж Вы,великий руководитель,станете делать,без "ленивых слюнтяев"?Товары сами не продадуться,даже если на них будет супер низкая цена.А с таким отношением к персоналу,в скором,от Вас все уйдут стройным шагом.А слухи,знаете ли распространяются быстро,как итог,кадровое голодание.И будете Вы рады,даже гастробайтеру)))Что ж,к сожалению,благодаря таким "гениям",как Вы и получился у нас практически рабовладельческий строй.Рыба гниет с головы,а в нашей стране,гнилостный душок распространился повсюду...
Согласна 🤝
@@timur_aslanov почему ЛЕНИВЫЕ?!
ОПЫТНЫЙ ПРОДАВЕЦ "чувствует" потенциального покупателя.
Зато противно общаться в магазине с "роботами"
Засуньте в ж..... свою "Книгу знаний"
@@timur_aslanov Тимур, как продолжать звонки, если например два отказа, клиента психанула, сказала, что одна делает всю работу, а тут еще названивают. Просто усилием воли брать себя в руки и не позволять никому портить себе настроение?
Не совсем согласен. Считал себя альфа продовцом. Был всегда на лидирующих позицтях. Год продавал кирби по 3-4 шт. в месяц, но когда тебя раз за разом нахлабучивают. То ЗП не заплатили и ты ищешь новую работу И пропитание для семби и все сначала. То фирму закрыли и долги по ЗП тебе выплачивают год и опять все сначала. Потом узнаешь что твоя жена назанимала денег у соседей знакомых и в банках, а еще повытаскивала золото и деньги у твоей мамы, соседей и родственников. Потом забрала детей через суд, суд у нас на 95% на стороне мамы. Платишь хорошие, алименты, но и детей не видишь, хотя готов их воспитывать И чтоб жили с тобой. И для этого есть все условия. Дом, у каждого ребенка есть своя комната с ремонтом и мебелью, а с мамой в троем в однй комнате с колхозным ремонтом. Потом сокращение почти в 40 лет и два года без работы. Не брали. Но ты же альфа, ты же с яйцами, ты опять вытерпишь удар по яйцам и ничего что тобой кто-то пользуется и не платит тебе ЗП. Бей еще раз я раздвину ноги. Я продвигал политику Тимура и свято верил в нее. Пока яйца не отбили. В чём то есть доля правды и очень большая я, но не всё так однозначно.
Половина видео - чушь. На месте продавца предложить ПОПу сделать звонок показать мастер-класс. Видел сам, что РОП сам терпел неудачу в общении с клиентами, когда сам брался звонить клиенту, которого, по его мнению не держал продавец. Падение в глазах продажников очень плохо влияет на отдел. У знакомого в фирме выгнали продавца, который по мнению директора плохо работал. Он открыл свою компанию и стал конкурентом этой компании. Через пару лет начал перетягивать бывших коллег к себе в компанию и стал более успешен. Не все так однозначно