Должен ли директор компании сам продавать? Тимур Асланов

Антикризисная стратегия в продажах. Что делать топ-менеджеру, если продажи падают.
Тимур Асланов. Семинары и тренинги по продажам. Видеоуроки по управлению продажами.
Все видеоуроки по продажам можно посмотреть здесь • Управление продажами
Больше материалов вы найдете в блоге Тимура Асланова supersales.ru
Главная задача в условиях сокращения спроса и оттока клиентов - удержать и нарастить продажи. Антикризисная стратегия в продажах строится на базе многих инструментов и технологий. Я сегодня хочу поговорить об одном из аспектов, но очень важном - о роли руководителя компании в выводе продаж на уровень стабильности и роста.
В большинстве российских предприятий первое лицо как правило продажами не занимается. Только на этапе стартапа. Когда директор, а он же как правило и собственник, создает компанию, пытается вывести ее на рынок и нарастить объем - он активно работает с клиентами. А стоит кораблю уверенно поплыть и уже появляется структура - коммерческий директор, директор по продажам, начальник отдела продаж и целый штат менеджеров. И с организационной точки зрения это правильно. Неправильно одно - многие топ-менеджеры в этой ситуации очень сильно отдаляются от продаж. Их роль ограничивается проверкой суммы выручки и обсуждением финансового плана на следующий период.
Если в компании всё хорошо, продажи растут, идет поступательное развитие - то это нормально. Но если начались сложные времена - картина должна измениться. Если на море шторм, то место капитана не в каюте в обнимку с бутылкой рома, а на капитанском мостике у штурвала.
Соответственно, если мы говорим о кризисе и угрозе потери компании, руководитель обязан полностью погрузиться в работу отдела продаж.
Во-первых, вам нужна четкая картина того, что происходит. Не бодрые отчеты начальника отдела продаж - «Иван Иваныч, не переживайте, всё наладим!» и не нытье «Иван Иваныч, а что вы от нас хотите? Мы не волшебники. В стране кризис!»
Вам нужна настоящая картина - вы должны разговаривать с каждым менеджером по продажам. Разбирать с ним каждую сделку. Помогать ему реально докрутить каждые переговоры до нужного финала.
Никто лучше директора (особенно если директор еще и собственник и создатель этого бизнеса) не знает так хорошо и досконально все преимущества продукта компании. Если вы сравните информацию об этом в своей голове и в голове менеджера по продажам, вы обнаружите очень много отличий. Порой нам кажется, что если мы всем все несколько раз рассказали, то все именно так всё и поняли и применяют на практике.
Я как бизнес-тренер с многолетним стажем заявляю вам: нет!!! Это не так! И большинство проблем в компаниях, с которыми я работаю, происходит именно от того, что руководитель думает, что он доходчиво донес информацию до сотрудника и тот все сделает именно так. Проблема коммуникации очень важна. Этому нигде толком не учат, кроме как на специальных курсах и тренингах. А информация ходит очень криво.
И если вы начнете активно наблюдать за тем, как работают ваши менеджеры по продажам вы увидите насколько реальность отличается от картинки у вас в голове.
Если в компании кризис, то ваше место не в кабинете за компьютером, не в фейсбуке или в танковом сражении с виртуальным врагом. Ваше место в отделе продаж.
Вы должны лично провести аудит всей системы продаж, залезть в каждый уголок, проверить каждое коммерческое предложение, которое отправляется клиенту, прослушать звонки менеджеров по продажам и диктофонные записи бесед с клиентами на встречах. Только так вы реально сможете поставить диагноз и найти слабые точки. А они точно есть. И начальник отдела продаж вам тут не союзник - он будет прикрывать свою … В общем будет выгораживать себя, а не помогать вам найти проблему. Потому что проблему во многом создал он сам. Потому что когда на рынке было все хорошо, многое продавалось само. А когда деньги у клиентов кончились, пришло время технологий и техники продаж. А у начальника уже все заплыло жиром и он сам многих вещей не понимает, не знает и многое ему лень.
Если вы не вмешаетесь, он будет пытаться работать по старинке и ждать когда рынок снова пойдет вверх. Но скорее ваша компания пойдет ко дну. И в этой ситуации он просто уволится, а вы потеряете бизнес.
Поэтому главное правило - никому не верить на слово, все перепроверять по 5 раз. Сесть самому в отдел продаж (хотя бы на два-три часа в день) и взять под контроль.
Что говорят клиенты? Как они говорят? Что на это отвечают менеджеры? Какие техники продаж у них хромают и на каком этапе теряется сделка? Умеют ли они доносить ценность продукта, умеют вести переговоры или просто прозванивают базу в поисках тех, кто согласится купить? Из вашего кабинета это не видно. Это видно только когда вы рядом с ними.
• Должен ли директор ком...

[@user-ot8ny4qy6w]

Тимур, отл, всё возьму на вооружение.

[@user-tv6kn1bo5j]

Биджиева Фатима г Кисловодск спасибо очень доходчиво донесли фишку