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- เผยแพร่เมื่อ 17 ต.ค. 2024
- 며칠전에 Sequoia Capital의 엑셀레레이터 프로그램 (인도)인 Surge의 포트폴리오 창업자들을 대상으로 B2B 소프트웨어 회사의 글로벌 시장 진출에 대한 강연 요청이 와서 진행 했었는데요, 여기에 있는 내용을 한글로 번역하여 여러분께도 공유드려봅니다.
생각보다 내용이 많고 좀 전문적인 부분들이 있어서 어려우실 수 있는데, 그래도 점차 배워가시면서 나중에 찾아보시면 더 와닿으실 수도 있을 것 같아요.
스타트업으로서 경영을 해야하는 4가지 차원 - 2PM 프레임워크, 그리고 초기/얼리스테이지 마케팅 엔진 만들기, 세일즈 엔진 만들기, B2B SaaS 메트릭/운영지표 등에 대하여 골고루 다뤄 보았습니다.
도움되시길 바랍니다!
요 며칠 너무 떠들었더니 진이 빠져서 목소리에 힘이 없네요 ㅜㅠ 으흑
@@yeonhodev6830 고맙습니다 ;;;
주옥 같은 강연! 또 보기 위해 만든 📌 타임스탬프 📌
0:48 글로벌 진출의 의미 (부분 최적 & 전역 최적)
1:43 글로벌 진출의 반대는?
2:28 2PM 프레임워크
3:26 (1) People
3:49 (2) Product
4:31 (3) Market
5:02 (4) Money
5:42 창업자들이 어떻게 전면에서 리드를 하는지
6:43 초기 마케팅 엔진 만들기 (1) 가설 주도형 마케팅
9:38 (2) 초기 스테이치 인바운드 엔진
12:29 (3) 여러분의 웹사이트가 답변해야 하는 질문들
15:24 (4) 초기 스테이지 아웃바운드 엔진
18:01 초기세일즈 엔진 만들기 (1) 창업자 영업(Founder selling)
20:54 (2) 첫 영업팀 꾸리기
23:14 (3) 첫 Head of Sales (영업 총괄) 채용하기
26:24 읽을 거리 추천
27:31 B2B/SaaS metrics 가이드라인
(1) Top-line Metrics
30:19 (2) Efficiency Metrics
32:42 (3) GTM Metrics
35:12 (4) Product Metrics
36:10 끊임없이 실행하기
코드스테이츠 PM부트캠프에 Sendbird PM님이 특강 오신다 해서 센드버드에 대해 더 알아보던 중 이 영상을 보게 되었습니다. 동기들과 독서 모임에서 도 읽어 보고, 과제로 센드버드 홈페이지 메인화면 분석, SaaS 프로덕트 MVP 기획을 했다 보니 귀에 더 쏙쏙 들어왔던 것 같습니다☺ 정말 바쁘신 가운데 귀한 인사이트 아낌없이 나누어주셔서 정말 감사합니다!!!
하아.. 멀리서 지켜보는것조차 황송한 ceo분이였는데 채널을 개설하셨을줄이야... 너무 감사해요 김대표님 ㅠ
;; 걍 인터넷상의 1인일 뿐입니다 ㅎㅎ 고맙습니다!
Motion2AI 김병수입니다. 강의 잘 듣고 있습니다. 필요했지만 막연한 분야 용어나 수치를 잘 알려주셔서 도움이 많이 됩니다. 👍
도움이 되셨다니 다행이네요! 고맙습니다~
와~ 감동입니다. 스타트업뿐 아니라 현재 미국 시장 진출하는 모든 기업이 봐야 될 영상이라고 생각됩니다. 지인들과 공유를 했는데 한 분은 자기의 마케팅 플랜에 이제 확신이 생겼다고 합니다. 그전에 올리신 것도 찾아서 보고 있으며 앞으로도 계속 올려주시기를 부탁드려요. 정말 감사합니다. ㅎㅎㅎ 이 댓글이 저의 두 번째 유튜브 댓글이네요.
옷 피드백 고맙습니다 🙏
정말 너무 많이 배우고 있습니다.. 저의 작은 댓글하나가 힘이 되었으면 좋겠습니다. 앞으로도 좋은 강의 부탁드려요!!
고맙습니다! ;; 잡생각채널이 강의채널이 되어가는 느낌이.. ㅠ.ㅜ;
영미권 시장을 타겟으로 현재 서비스 준비중이고 시작에 맞춰 마켓팅 계획을 많이 세웠는데 오늘도 좋은 인사이트를 얻었네요. 감사합니다.
그리고 인도 Surge엑셀레이팅 프로그램도 한번 지원해보려고합니다 :)
넵 화이팅입니다! 프로그램 좋은 것 같아요!
크으 이런 강연을 무료로... 감사합니다
헤헤;;; 이게 머라구요 당연 공짜죠 ...
공짜는 아닙니다 ㅎㅎ 기억하겠습니다!
그니까요
저흰 B2C consumer 회사인데 B2B도 간간이 하고 있어서 오늘 콘텐츠도 큰 도움이 되었습니다 ㅎㅎ 중간에 언급해주신 Predictable revenue 강추합니다. 저희같은 비투비린이 회사에 큰 도움이 되었습니다 ㅎㅎ 오늘 주제와 별개로 monthly 혹은 quarterly guidance를 셋업하시는 framework가 있으시면 한수 가르침 부탁드립니다 !! (뭔가 모든 프레임웍을 다 가지고 계실거만 같아서...)
으허허 ;; 이거 어려운 주문인데 ;; 하고는 있읍죠 ^^;
와.. 창업초기부터 글로벌 시장을 목표로 하고 있는 스타트업입니다. 임정욱 센터장님 인스타보고 알게되었네요. 너무 좋은 체널 운영해주셔서 감사드립니다^^
고맙습니다!
저녁먹으면서 봤는데 댓글보고 36분인줄 알았네요 ㅋㅋ 시간가는줄도 모르는 흡입력있는 영상!
고..고맙습니다
대표님, 정말 감사합니다...진짜 신기하게도 현재 가장 큰 고민 거리가 매트릭스랑 영업 시스템화였는데 정말 큰 도움 됐습니다ㅠㅠ
도움되셨다니 좋네욥!
@@doshkim 저도 B2B 하고 있다는게 정말 행운인 것 같아요ㅠ 언젠가 대표님께 IR 피드백 받아보고 싶네요ㅠ
고객개발 A to Z네요! 어떤 마케팅 강의보다 도움되는 강의였습니다! 꼼꼼하게 노트테이킹하면서 잘 들었습니다! 사랑합니다 대표님..ㅠ
고맙습니다 ;;;
국내 SaaS 스타트업에서 글로벌마케팅을 담당하고 있습니다. 저에게, 저희 회사에게 꼭 필요한 내용이라 노션에 정리해가면서 들었어요! 덕분에 큰 영감을 얻었습니다. 감사합니다 대표님^^
안녕하세요 김동신 대표님. 최근 사업 방향관련해서 고민들이 참 많았는데, 올려주신 영상들 보면서 큰 도움되었습니다.
직접 창업을 하시고 성장한 경험이 있으셔서 그런지 내용들이 참 전문적이고 실리적인 것들이네요.
멘토가 없이 창업을 해나가다 보니 의사결정의 혼돈이 오기도 하더라구요.
올려주신 노하우들이 저에게는 멘토가 될 듯합니다 :)
감사드립니다 대표님.
와우 정말 대단하십니다 대표님. 이런 명강의를 유튜브에. ㅎㅎㅎㅎ
고맙습니다 🙇
진짜 흘려들을 문장이 하나도 없네요 👍 돈 주고 들어도 하나도 아깝지 않을 것 같은데... 인사이트 공유 너무 감사드려요! 🤩 번역에 촬영까지 고생 많으셨습니다 ㅎㅎ
고맙습니다 도움되시길 바랄게요! 🙏
한국에서 교육단체용 SaaS 개발하고 있습니다! 베타 버전 출시를 앞두고 closed-beta를 위한 세일즈를 진행해야 하는 단계에서 많이 막막했는데, 영상에서 말씀하신 내용이 정말 큰 도움 됐습니다. 감사합니다!!
고맙습니다 도움되시길 바랄게요!
Sendbird는 chat api 후발주자로 시작한 것로 알고 있습니다! Fast follower/geo-arbitrage로 시작한 사업이 Global optimum을 추구하려면 어떤 전략이 필요한가요?
와...정말 바쁘실텐데 이런 인싸이트를 공유해주셔서 너무 감동입니다~ 몇번을 돌려봤는지 모르겠네요! 멘탈케어 saas(mindling)하고있는 스타트업대표이고 글로벌 진출 준비하고있습니다ㅜㅜ 너무 큰 도움이 되었어요...!!!!! N번 돌려보면서 플레이북으로 잘 활용하고있습니다~ 이 영상뿐만 아니라 다른것두요~ 너무감사×100000드립니다!!(유튜브 댓글 처음 남겨봐요ㅎㅎ)
정말 좋은 컨텐츠 공유해주셔서 감사드립니다. 혹시 특정 해외시장의 burn multiple을 계산할 때는 해당 마켓에서 생성되는 ARR 대비 overhead를 포함한 해당 마켓에 필요한 모든 expense를 비교하는 건가요? 만약 그렇다면 burn multiple과 CAC Payback Period는 어떻게 비교하면 좋을까요? 제가 이 부분이 궁금한 이유는 CAC Payback Period는 GM이랑 비교하는 거여서 overhead는 포함이 안되는 걸로 알고 있는데요, 스타트업이 해외진출을 할 때 비싼 팀에 투자하여 수입이 창출된다면 CAC은 낮지만 burn multiple은 매우 높을 수 있지 않을까요? :-)
aha moment of Facebook. 10일 안에 7명 친구 맺기입니다. 오늘도 잘 들었습니다.
고맙습니다!
저녁먹으면서 보기 좋은 영상길이네요. 잠시 킵해두고 미리 감사합니다.
고맙습니다 🙏
🥇 엇 그러고보니 1등 댓글
@@doshkim 오 3번째 시상! 저녁 먹으러 왔습니다 시청 스타또
@흠 뭔가 푸시로는 장문의 댓글이 온거 같은데.. 아무리 뒤져봐도 댓글이 안보여서 유튭 버그인지 몰라 여기에 노티드려요~
@@doshkim 헉 이렇게 찾아서 댓글달아주시다니 ㄷㄷ 감사 + 죄송하네요.
다른 모든 분들과 마찬가지로 진심으로 감사드립니다. 저희 스테이지와 상황에 맞다고 생각되는 포스팅은 수차례 반복해서 봤네요. 가지고 계신 인사이트를 여러 사람에게 공유해주심에 다시 한 번 감사드립니다
예전에 전 반대 케이스로 미국->한국으로 진출한 Saas CSM이었는데 테크에 대한 이해도 차이 뿐만아니라 솔루션을 대하는 현업의 태도 차이가 심해서 너무 힘들었던 기억이 있습니다. 오히려 계약 할때는 탑다운의 의사결정으로 신속하게 진행되었는데 막상 현업부서를 온보딩하고 계속해서 value proposition을 하는 과정이 너무 힘들었고 결국은 churn이 되더라구요. 미국에서 한국으로 진출하는 회사들이 꼭 알아야할 프로세스는 뭐가 있을지 생각해본신적 있으실까요?
아 .. 한국은 정말 어려운 마켓 이에욥 .. ㅜㅠ 고객사 분들이 다른 국가들과는 꽤 많이 다릅니다. SI회사들이 문화를 그렇게 만든건지 본연의 문화인지는... ㅜㅠ 나중에 함 다뤄볼게요~~
Omg 라이브에 이어서 36분짜리 영상 너무좋습니다 ㅎㅎ
;;; 진이 빠지더라구요 ㅎㅎ
저희는 하드웨이 B2B인데 꼭 SaaS 아니여도 익혀둘만한 좋은 내용들이 많네요!! AMA 에서 언급하신 강의내용 정리해주신거죠? 감사합니다~ ! 팬이에용 ㅎㅎㅎ😄
고맙습니다! (_ _);
감이 팍팍 옵니다.
정말로 감사합니다.
(--)(__)
존하루되세요
고맙습니다! 🙏
최고입니다. 넘 좋네요!!!
고맙습니다 (_ _)
잘 봤습니다.
대표님, 후배들 위해서 이렇게 영상 업로드해주셔서 감사합니다! 혹시 시간이 지나면서 많은 회사들과의 파트너쉽들도 점점 수가 많아질텐데, 파트너쉽은 언제 고려하고 어떻게 관리해야 최고의 아웃풋으로 연결시킬 수 있을까요?
파트너십이 종류가 좀 다양한데 유통의 관점인지 제품/기술 관점인지, 또 회사의 성장률/주요병목/시장사이즈에 따라 시점과 우선순위가 달라지는것 같습니다 ;;; 결국 마냥 파트너십이라는 개념적인 접근 보다 회사 성장에서 병목이 어디에서 일어나고 있고 그걸 푸는 것 중 가장 효율적인 top 3중 하나가 특정 종류의 파트너십이면 그게 전략이 되어야겠죠 ^^;
@@doshkim 성장에 꼭 필요한 파트너쉽의 대상기업이 거절할 수 없는 협상 포인트를 생각해내는 것도 많은 고민이 필요하겠네요ㅋㅋ... 답변 감사합니다!!
콘텐츠 퀄리티 대비 조회수가 이상할 정도로 아쉽네요.. 좋은 영상 감사합니다!
고맙습니다! ^^;; 아무래도 니치한 컨텐츠라서.. ㅎㅎ
⭐⭐⭐⭐⭐ !! 너무 재밌게 잘 봤습니다. 감사드려요
고맙습니다!
매번 감사합니다! ㅎㅎ
고맙습니다 🙏
멋진 강연 감사합니다. ^^
유익한 영상 감사합니다!
존잘존의 존잡생각😍명강의 감사합니다!
시리즈 A를 준비하며 깜깜한 중에 한발 앞에 무엇이 있는지 보여주시는 내용이라 많이 도움 되었습니다. 감사합니다. 대표님 궁금한 점이 있는데요. 저희는 SaaS B2C 서비스입니다. 출시 후에 타겟층의 B2C고객보다 B2B를 협업 제안이 많이 들어 왔는데요. 사실 한정적 재원과 B2B 엔터프리즈 고객의 업무 속도가 늦는 이유로 B2C에 집중하고 있습니다. ( POC제안을 거절하면서) 우리 서비스를 좋아해 주시는 B2B 고객들을 뒤로 하고 B2C에 집중해야 하고 있는데 대표님께서는 어떻게 생각하시나요? 또 시리즈 A 단계 저희 서비스의 목표는 활성 사용자의 증가이고 (다행히 매월 마일스톤을 넘기고 있습니다) BM은 구독모델인데, 투자사들을 만나면 '구독모델로 큰돈으로 어떻게 벌어요.'라는 말을 종종 듣습니다. 넘버크런칭 잘해서 보여드리면 제일 좋을 것 같지만, 혹시 이런 상황에서 VC 심사역들을 설득할 수 있는 일반적인 노하우가 있으신지 궁금합니다. 인사이트 감사드립니다.
1) follow the customer. B2C에서 만약 사용자들의 vanity metric이 아닌 레알 engagement metric이 나오고 있다면 (retention, usage 등) 다른 거 다 빼고 이거에 집중하셔요. 근데 만약 retention 등이 나오지 않고 vanity metric (e.g. MAU)등만 나오는 상황이면, B2B를 작게 scout team을 만들어서 실험해보시는걸 추천드립니다. Pick one and focus!
2) 구독모델로 돈 어떻게 벌어요는 .. 걍 헛소리 같구요.. 결국 pricing model x serviceable user (market)로 충분히 revenue opportunity가 나오는지 bottom-up 모델링 해보시고, top-down으로 sanity check를 해서 실제로 그 serviceable user가 시장에 충분히 있는지 세그멘테이션 해서 모델링 해보시면 될사업일지 알 수 있을거 같아요. Contrarian들이 망하면 망해도 잘되면 크게 잘되니.. 결국 follow the customer (not VCs)!
심사역을 설득하는 건 engagement/usage/retention 아니면 revenue/customers가 가장 막강하고, 아니면 결국 멋진 스토레틸링 & market size일거에요. 물론 초기 기업이면 파운더+초기팀의 비중이 클거구요.
@@doshkim 많이 바쁘실 것인데 긴 질문을 드렸네요. ㅜㅜ 하지만 어디서도 들을 수 없었던 딱 필요한 답변 진심으로 감사드립니다.!!
감사합니다
정말 감사드립니다.
고맙습니다 🙏
많이 배우고갑니다. 감사합니다
와아.. 감사합니다!
고맙습니다~~
Thank you very much! ^^
You’re welcome! 🙏
샌드버그 창업자님이 직강 감사합니다
귀하다 귀해....
真棒~
고..고맙습니다
제프 베조스가 유튜브 하는 너낌..
한국인이셨어요....?
에.. 지구인입니다 😅😅
육빠
단식하는데 배고파서 그런가 육포로 보였... ㅠㅜ
@@doshkim ㅋㅋㅋ