✅ Тренинг тренеров по продажам. Регистрируйтесь: alexeyosipenko.ru/ttp
СПИН-продажи - это универсальная техника, основанная на выяснении проблем и неудовлетворенности с которыми сталкивается клиент. Помогите ему проанализировать свою ситуацию, увидеть в ней "проблемы", а услуги вашего АН и риэлтора должны стать способом "решения" этих проблем. И сделать это можно с помощью Ситуационных, Проблемных, Извлекающих и Направляющих вопросов. Первые буквы каждого типа вопросов и составили сокращение СПИН или SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff Questions) как название техники продаж. Суть СПИН продаж - прекратите "продавать", ищите и решайте "проблемы" клиентов.
00:00:00 Введение
00:01:54 Упражнение "Свободный микрофон"
• Участники должны задать три вопроса трем разным людям и ответить на их вопросы.
• Цель упражнения - научиться задавать вопросы и отвечать на них.
00:05:08 Знакомство с тренером
• Тренер представляет себя и рассказывает о своем опыте работы с риэлторами и тренерами.
• Он также упоминает о своем опыте использования QR-кодов для нетворкинга.
00:08:18 Упражнение "Целеполагание"
• Участники должны написать, сколько денег они зарабатывают сегодня, и сколько хотели бы зарабатывать через три месяца.
• Затем они должны умножить эту разницу на 12 и написать три причины, зачем им нужны эти деньги.
00:12:54 Обсуждение спин-продаж
• Спин-продажи - это часть технологии продаж, которая помогает развивать личную силу, мотивацию и уверенность в позицию победителя.
• Они могут быть использованы для профилактики возражений и как мостик к презентации.
00:13:56 Технология "Спин"
• Обсуждение технологии "Спин", которая помогает выявлять потребности и проблемы клиентов.
• Разъяснение, что "Спин" работает с проблемами, а не с потребностями.
00:18:07 Вопросы и их эффективность
• Игра на определение слова, которое загадал ведущий.
• Обсуждение неэффективных и эффективных вопросов.
• Разъяснение, что вопросы бывают закрытые и открытые, а также сильные и слабые.
00:25:39 Применение "Спин" в продажах
• Метафора о старике и его собаке, которая помогает понять, что такое "Спин".
• Обсуждение, как "Спин" помогает выявлять потребности и проблемы клиентов и как это влияет на продажи.
00:27:15 Проблемы клиентов и их решение
• Обсуждение проблем клиентов, таких как недовольство своим телом, курение, проблемы с соседями и другие.
• Упоминание о том, что риэлтор должен компенсировать часть этих проблем, чтобы клиент был готов к покупке.
00:31:30 Вопросы для работы с клиентами
• Разделение вопросов на ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие.
• Обсуждение важности проблемных вопросов для продажи и принятия решения о работе с риэлтором.
00:37:20 Упражнение "на приеме у психолога"
• Упражнение для понимания и отработки техники "спин" на примере работы с клиентом.
• Обсуждение важности задавать вопросы несколько раз для более глубокого понимания проблемы клиента.
00:41:41 Ромашка Спин
• Обсуждение структуры извлекающих вопросов, которые помогают влиять на людей и решать проблемы.
• Примеры вопросов для разных проблем: деньги, отношения, эмоции, здоровье, имидж, будущее.
00:52:39 Ситуационные вопросы
• Обсуждение важности понимания ориентации в товаре и предмеченности клиента для успешного общения и продажи.
• Примеры ситуационных вопросов для разных ситуаций: ориентация в товаре, предмеченность, цель, срочность, бюджет, фоновая мотивация.
00:55:39 Важность понимания ситуации клиента
• Продавец должен понимать, почему клиент хочет купить или продать недвижимость, и использовать это знание для работы с возражениями и презентации.
• Вопросы, которые помогают понять ситуацию клиента, включают: "Зачем вы хотите купить или продать недвижимость?", "Когда вы планируете это сделать?", "Сколько денег вы готовы потратить?".
01:00:54 Тройная вилка для определения бюджета
• Тройная вилка - это вопрос, который помогает клиенту расширить свой бюджет на работу с агентом.
• Пример: "Какой бюджет на работу с агентом вы выделяете: до 100 тысяч, до 200 тысяч или свыше 500 тысяч?".
• Этот вопрос помогает клиенту расширить свой бюджет и увеличить вероятность покупки.
01:07:33 Фоновая мотивация
• Обсуждение пяти вещей, которые нужны человеку для машины: передвижение, комфорт, безопасность, скорость, магазин, работа, отдых.
• Фоновая мотивация - это желание чувствовать себя реализованным, значимым, быть как другие, доказать что-то, войти в круг, повысить уверенность.
01:11:00 Влияние на продажи
• Фоновая мотивация составляет 90% от стоимости покупки, но она не тухнет быстро.
• Риэлтор может быть дорогим специалистом, но это все равно фоновая мотивация.
01:14:01 Заключение
• Рекомендация купить комплект из 12 книг и 4 аудиокниг для риэлторов.
• Возможность получить консультацию, стать бизнес-тренером или тренером для себя.