![Академия тренинга Алексея Осипенко “GSL”](/img/default-banner.jpg)
- 22
- 1 835
Академия тренинга Алексея Осипенко “GSL”
เข้าร่วมเมื่อ 1 ก.พ. 2024
Академия тренинга Алексея Осипенко. Тренинги по продажам, лидерству и эффективности.
Технология СПИН продаж в недвижимости / Тренинг по спин продажам Алексея Осипенко
✅ Тренинг тренеров по продажам. Регистрируйтесь: alexeyosipenko.ru/ttp
СПИН-продажи - это универсальная техника, основанная на выяснении проблем и неудовлетворенности с которыми сталкивается клиент. Помогите ему проанализировать свою ситуацию, увидеть в ней "проблемы", а услуги вашего АН и риэлтора должны стать способом "решения" этих проблем. И сделать это можно с помощью Ситуационных, Проблемных, Извлекающих и Направляющих вопросов. Первые буквы каждого типа вопросов и составили сокращение СПИН или SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff Questions) как название техники продаж. Суть СПИН продаж - прекратите "продавать", ищите и решайте "проблемы" клиентов.
00:00:00 Введение
00:01:54 Упражнение "Свободный микрофон"
• Участники должны задать три вопроса трем разным людям и ответить на их вопросы.
• Цель упражнения - научиться задавать вопросы и отвечать на них.
00:05:08 Знакомство с тренером
• Тренер представляет себя и рассказывает о своем опыте работы с риэлторами и тренерами.
• Он также упоминает о своем опыте использования QR-кодов для нетворкинга.
00:08:18 Упражнение "Целеполагание"
• Участники должны написать, сколько денег они зарабатывают сегодня, и сколько хотели бы зарабатывать через три месяца.
• Затем они должны умножить эту разницу на 12 и написать три причины, зачем им нужны эти деньги.
00:12:54 Обсуждение спин-продаж
• Спин-продажи - это часть технологии продаж, которая помогает развивать личную силу, мотивацию и уверенность в позицию победителя.
• Они могут быть использованы для профилактики возражений и как мостик к презентации.
00:13:56 Технология "Спин"
• Обсуждение технологии "Спин", которая помогает выявлять потребности и проблемы клиентов.
• Разъяснение, что "Спин" работает с проблемами, а не с потребностями.
00:18:07 Вопросы и их эффективность
• Игра на определение слова, которое загадал ведущий.
• Обсуждение неэффективных и эффективных вопросов.
• Разъяснение, что вопросы бывают закрытые и открытые, а также сильные и слабые.
00:25:39 Применение "Спин" в продажах
• Метафора о старике и его собаке, которая помогает понять, что такое "Спин".
• Обсуждение, как "Спин" помогает выявлять потребности и проблемы клиентов и как это влияет на продажи.
00:27:15 Проблемы клиентов и их решение
• Обсуждение проблем клиентов, таких как недовольство своим телом, курение, проблемы с соседями и другие.
• Упоминание о том, что риэлтор должен компенсировать часть этих проблем, чтобы клиент был готов к покупке.
00:31:30 Вопросы для работы с клиентами
• Разделение вопросов на ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие.
• Обсуждение важности проблемных вопросов для продажи и принятия решения о работе с риэлтором.
00:37:20 Упражнение "на приеме у психолога"
• Упражнение для понимания и отработки техники "спин" на примере работы с клиентом.
• Обсуждение важности задавать вопросы несколько раз для более глубокого понимания проблемы клиента.
00:41:41 Ромашка Спин
• Обсуждение структуры извлекающих вопросов, которые помогают влиять на людей и решать проблемы.
• Примеры вопросов для разных проблем: деньги, отношения, эмоции, здоровье, имидж, будущее.
00:52:39 Ситуационные вопросы
• Обсуждение важности понимания ориентации в товаре и предмеченности клиента для успешного общения и продажи.
• Примеры ситуационных вопросов для разных ситуаций: ориентация в товаре, предмеченность, цель, срочность, бюджет, фоновая мотивация.
00:55:39 Важность понимания ситуации клиента
• Продавец должен понимать, почему клиент хочет купить или продать недвижимость, и использовать это знание для работы с возражениями и презентации.
• Вопросы, которые помогают понять ситуацию клиента, включают: "Зачем вы хотите купить или продать недвижимость?", "Когда вы планируете это сделать?", "Сколько денег вы готовы потратить?".
01:00:54 Тройная вилка для определения бюджета
• Тройная вилка - это вопрос, который помогает клиенту расширить свой бюджет на работу с агентом.
• Пример: "Какой бюджет на работу с агентом вы выделяете: до 100 тысяч, до 200 тысяч или свыше 500 тысяч?".
• Этот вопрос помогает клиенту расширить свой бюджет и увеличить вероятность покупки.
01:07:33 Фоновая мотивация
• Обсуждение пяти вещей, которые нужны человеку для машины: передвижение, комфорт, безопасность, скорость, магазин, работа, отдых.
• Фоновая мотивация - это желание чувствовать себя реализованным, значимым, быть как другие, доказать что-то, войти в круг, повысить уверенность.
01:11:00 Влияние на продажи
• Фоновая мотивация составляет 90% от стоимости покупки, но она не тухнет быстро.
• Риэлтор может быть дорогим специалистом, но это все равно фоновая мотивация.
01:14:01 Заключение
• Рекомендация купить комплект из 12 книг и 4 аудиокниг для риэлторов.
• Возможность получить консультацию, стать бизнес-тренером или тренером для себя.
СПИН-продажи - это универсальная техника, основанная на выяснении проблем и неудовлетворенности с которыми сталкивается клиент. Помогите ему проанализировать свою ситуацию, увидеть в ней "проблемы", а услуги вашего АН и риэлтора должны стать способом "решения" этих проблем. И сделать это можно с помощью Ситуационных, Проблемных, Извлекающих и Направляющих вопросов. Первые буквы каждого типа вопросов и составили сокращение СПИН или SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff Questions) как название техники продаж. Суть СПИН продаж - прекратите "продавать", ищите и решайте "проблемы" клиентов.
00:00:00 Введение
00:01:54 Упражнение "Свободный микрофон"
• Участники должны задать три вопроса трем разным людям и ответить на их вопросы.
• Цель упражнения - научиться задавать вопросы и отвечать на них.
00:05:08 Знакомство с тренером
• Тренер представляет себя и рассказывает о своем опыте работы с риэлторами и тренерами.
• Он также упоминает о своем опыте использования QR-кодов для нетворкинга.
00:08:18 Упражнение "Целеполагание"
• Участники должны написать, сколько денег они зарабатывают сегодня, и сколько хотели бы зарабатывать через три месяца.
• Затем они должны умножить эту разницу на 12 и написать три причины, зачем им нужны эти деньги.
00:12:54 Обсуждение спин-продаж
• Спин-продажи - это часть технологии продаж, которая помогает развивать личную силу, мотивацию и уверенность в позицию победителя.
• Они могут быть использованы для профилактики возражений и как мостик к презентации.
00:13:56 Технология "Спин"
• Обсуждение технологии "Спин", которая помогает выявлять потребности и проблемы клиентов.
• Разъяснение, что "Спин" работает с проблемами, а не с потребностями.
00:18:07 Вопросы и их эффективность
• Игра на определение слова, которое загадал ведущий.
• Обсуждение неэффективных и эффективных вопросов.
• Разъяснение, что вопросы бывают закрытые и открытые, а также сильные и слабые.
00:25:39 Применение "Спин" в продажах
• Метафора о старике и его собаке, которая помогает понять, что такое "Спин".
• Обсуждение, как "Спин" помогает выявлять потребности и проблемы клиентов и как это влияет на продажи.
00:27:15 Проблемы клиентов и их решение
• Обсуждение проблем клиентов, таких как недовольство своим телом, курение, проблемы с соседями и другие.
• Упоминание о том, что риэлтор должен компенсировать часть этих проблем, чтобы клиент был готов к покупке.
00:31:30 Вопросы для работы с клиентами
• Разделение вопросов на ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие.
• Обсуждение важности проблемных вопросов для продажи и принятия решения о работе с риэлтором.
00:37:20 Упражнение "на приеме у психолога"
• Упражнение для понимания и отработки техники "спин" на примере работы с клиентом.
• Обсуждение важности задавать вопросы несколько раз для более глубокого понимания проблемы клиента.
00:41:41 Ромашка Спин
• Обсуждение структуры извлекающих вопросов, которые помогают влиять на людей и решать проблемы.
• Примеры вопросов для разных проблем: деньги, отношения, эмоции, здоровье, имидж, будущее.
00:52:39 Ситуационные вопросы
• Обсуждение важности понимания ориентации в товаре и предмеченности клиента для успешного общения и продажи.
• Примеры ситуационных вопросов для разных ситуаций: ориентация в товаре, предмеченность, цель, срочность, бюджет, фоновая мотивация.
00:55:39 Важность понимания ситуации клиента
• Продавец должен понимать, почему клиент хочет купить или продать недвижимость, и использовать это знание для работы с возражениями и презентации.
• Вопросы, которые помогают понять ситуацию клиента, включают: "Зачем вы хотите купить или продать недвижимость?", "Когда вы планируете это сделать?", "Сколько денег вы готовы потратить?".
01:00:54 Тройная вилка для определения бюджета
• Тройная вилка - это вопрос, который помогает клиенту расширить свой бюджет на работу с агентом.
• Пример: "Какой бюджет на работу с агентом вы выделяете: до 100 тысяч, до 200 тысяч или свыше 500 тысяч?".
• Этот вопрос помогает клиенту расширить свой бюджет и увеличить вероятность покупки.
01:07:33 Фоновая мотивация
• Обсуждение пяти вещей, которые нужны человеку для машины: передвижение, комфорт, безопасность, скорость, магазин, работа, отдых.
• Фоновая мотивация - это желание чувствовать себя реализованным, значимым, быть как другие, доказать что-то, войти в круг, повысить уверенность.
01:11:00 Влияние на продажи
• Фоновая мотивация составляет 90% от стоимости покупки, но она не тухнет быстро.
• Риэлтор может быть дорогим специалистом, но это все равно фоновая мотивация.
01:14:01 Заключение
• Рекомендация купить комплект из 12 книг и 4 аудиокниг для риэлторов.
• Возможность получить консультацию, стать бизнес-тренером или тренером для себя.
มุมมอง: 354
วีดีโอ
Как руководителю проводить мозговой штурм с командой / урок 5 / Тренинг по продажам
มุมมอง 135 หลายเดือนก่อน
✅ Тренинг тренеров по продажам. Регистрируйтесь: alexeyosipenko.ru/ttp 00:00:00 Мозговой штурм для руководителей • Автор объясняет, что его задача - вооружить руководителей инструментами обучения их команды. • Он рассказывает о технологии мозгового штурма, которая помогает быстро находить решения сложных задач, создавать материалы для продаж и повышать вовлеченность команды. 00:01:33 Правила мо...
Как повысить ЦЕННОСТЬ своего предложения в глазах клиента: Урок 3. Тренинг продажи для руководителей
มุมมอง 135 หลายเดือนก่อน
✅ Тренинг тренеров по продажам. Регистрируйтесь: alexeyosipenko.ru/ttp 00:00:00 Поднятие ценности предложения • В видео обсуждается тема поднятия ценности предложения в глазах клиента. • Клиент всегда сравнивает стоимость и ценность предложения, например, золото, квартиру или услугу. • В видео предлагается схема идеальной презентации, которая состоит из четырех частей: свойства, выгода, монетиз...
Продажи для руководителей: Дожимающие касания с клиентом в продажах . Урок 2
มุมมอง 165 หลายเดือนก่อน
✅ Тренинг тренеров по продажам. Регистрируйтесь: alexeyosipenko.ru/ttp 00:00:00 Введение • Второй урок программы "Дожимающие касания" посвящен созданию системы дожима задумчивых клиентов в агентстве или личной работе. • Курс называется "Я подумаю, куда платить или как за пять дней продать задумчивому клиенту". 00:01:03 Виды дожимающих касаний • В уроке обсуждаются четыре вида дожимающих касаний...
Как обработать возражение - Я подумаю! Как доводить до продажи задумчивых клиентов? Урок 1
มุมมอง 5676 หลายเดือนก่อน
✅ Тренинг тренеров по продажам. Регистрируйтесь: alexeyosipenko.ru/ttp Как обработать возражение - Я подумаю! Как доводить до продажи задумчивых клиентов? Урок 1: 00:00:06 Проблема задумчивых клиентов • 90% переговоров заканчиваются фразой "я подумаю". • Риэлторы и продавцы не знают, что делать, когда клиент уходит думать. • Клиент может передумать работать с вами или его может забрать другой п...
Как руководителю и бизнес-тренеру обучать продавцов управлению переговорами? Тренинг продаж
มุมมอง 66 หลายเดือนก่อน
✅ Тренинг тренеров по продажам. Регистрируйтесь: alexeyosipenko.ru/ttp Как руководителю и бизнес-тренеру обучать продажников управлению переговорами? 00:00:10 Выяснение потребностей клиента • Важно задавать вопросы и управлять разговором с клиентом. • Узнать о клиенте: ориентация в товаре, предмеченность, ситуация клиента, срочность, финансовые возможности, фоновая мотивация. 00:06:32 Ситуацион...
Как руководителю и бизнес-тренеру обучать продавцов выявлять потребности у клиента: СПИН продажи
มุมมอง 86 หลายเดือนก่อน
✅ Тренинг тренеров по продажам. Регистрируйтесь: alexeyosipenko.ru/ttp 00:00:09 Выяснение потребностей клиента • Керамогранит не является потребностью, это предмет, которым человек хочет удовлетворить свою потребность. • Важно задавать вопросы, которые помогут клиенту захотеть большего, а не просто узнать, что ему нужно. 00:03:41 Технология "Спин" • "Спин" - это технология, которая помогает раз...
Тренинг по продажам: Установление контакта в продажах и проблема "думающих" покупателей. 2 урок
มุมมอง 136 หลายเดือนก่อน
✅ Тренинг тренеров по продажам. Регистрируйтесь: alexeyosipenko.ru/ttp Тренинг по продажам: Установление контакта и проблема "думающих" клиентов. 2 урок 00:00:00 Установление контакта с клиентом • Видео обсуждает важность установления контакта с клиентом на этапе продажи. • Клиент может быть "куплен" в любом случае, но некоторые могут не купить никогда. • Важно научиться устанавливать контакт с...
Как продавцу продавать в разы больше?! Тренинг по увеличению продаж: 1 урок | Активная позиция
มุมมอง 66 หลายเดือนก่อน
✅ Тренинг тренеров по продажам. Регистрируйтесь: alexeyosipenko.ru/ttp Тренинг по увеличению продаж: 1 урок 00:00:55 Активная позиция продавца • Продавцы-грузчики отгружают товар, продавцы-продавцы ищут возможности для увеличения прибыли и расширения потребностей клиента. • Сравнение с тиграми и крокодилами: тигры активны и ищут, крокодилы ждут и не ищут. 00:03:02 Десять этапов продаж • Работа ...
Как говорить так, чтобы тебя слышали и слушали? Алексей Осипенко
มุมมอง 96 หลายเดือนก่อน
Как говорить так, чтобы тебя слышали и слушали? Алексей Осипенко
ВАШЕМУ мозгу плевать на ВАШИ цели!? Главная задача МОЗГА
มุมมอง 36 หลายเดือนก่อน
ВАШЕМУ мозгу плевать на ВАШИ цели!? Главная задача МОЗГА
Самое главное в жизни каждого человека - его прошивка! Мышление успешного человека!
มุมมอง 176 หลายเดือนก่อน
Самое главное в жизни каждого человека - его прошивка! Мышление успешного человека!
Супер мощная МОТИВАЦИЯ! Как мотивировать себя? Теория двух жизней: "Формула К"
มุมมอง 86 หลายเดือนก่อน
Супер мощная МОТИВАЦИЯ! Как мотивировать себя? Теория двух жизней: "Формула К"
✅ Тренинг тренеров по продажам. Регистрируйтесь: alexeyosipenko.ru/ttp
✅ Тренинг тренеров по продажам. Регистрируйтесь: alexeyosipenko.ru/ttp
👍👍👍👍👍👍
✅ Тренинг тренеров по продажам. Регистрируйтесь: alexeyosipenko.ru/ttp
✅ Тренинг тренеров по продажам. Регистрируйтесь: alexeyosipenko.ru/ttp
✅ Тренинг тренеров по продажам. Регистрируйтесь: alexeyosipenko.ru/ttp
✅ Тренинг тренеров по продажам. Регистрируйтесь: alexeyosipenko.ru/ttp
✅ Тренинг тренеров по продажам. Регистрируйтесь: alexeyosipenko.ru/ttp
Интересная типология по ролям 😂
✅ Тренинг тренеров по продажам. Регистрируйтесь: alexeyosipenko.ru/ttp
✅ Тренинг тренеров по продажам. Регистрируйтесь: alexeyosipenko.ru/ttp
👍👍👍👍
✅ Тренинг тренеров по продажам. Регистрируйтесь: alexeyosipenko.ru/ttp