Questions/Réponses : Stratégie d'approche Grands Comptes - KESTIO
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- เผยแพร่เมื่อ 16 ต.ค. 2024
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Dominique Seguin, Directeur Général de KESTIO, répond dans ce webinar à toutes les la stratégie commerciale Grands Comptes.
Stratégie commerciale Grands Comptes : les bases
Dans le cas d’une approche Grands Comptes, plusieurs éléments sont importants :
La notion de construction d’une offre sur-mesure : adaptez l’offre afin de la rendre la plus proche possible des besoins du client.
Le nombre de parties prenantes impliqué dans la démarche d’achat : de 5 à 10 individus.
L’impact économique important pour l’acheteur et le vendeur.
La vente grands comptes : la vente complexe
C’est une vente complexe, qui n’a rien à voir avec une vente transactionnelle simple. La vente Grands Comptes a un impact important pour le client et le vendeur. Et le nombre de personnes impliquées est assez important.
Stratégie commerciale Grands Comptes : Les éléments importants
L’organigramme
Les C-levels n’ont évidemment pas les mêmes enjeux que les opérationnels.
Voici, selon les niveaux hiérarchiques, les préoccupations de chacun :
C-levels : performance et résultats
Directeurs : processus, leur qualité, leur fiabilité et la capacité à prévoir les résultats
Managers : actions concrètes, priorisation des chantiers et des tâches à mener
Les opérationnels : éléments de détail dans une logique d’activité et de tâche
Un sales, dans une entreprise qui travaille avec des Grands Comptes, doit avoir le bon niveau de discours s’il veut parler à toutes les parties prenantes, quel que soit son niveau dans l’organigramme.
La vente complexe à l’heure du COVID
Pandant une crise sanitaire, comme c’est le cas avec le Covid 19, il peut être complexe de mettre en place une stratégie Grands Comptes. C’est aussi pour cela qu’il faut multiplier les approches et les canaux : Zoom, SMS, Whatsapp… Dans l’optique de multiplier les occasions de contact différenciantes des approches physiques.
Les étapes de la vente complexe
La vente complexe se fait en deux étapes :
étape 1 : définition du cahier des charges
étape 2 : décision finale du client
Il est fort probable qu’à chaque étape du processus le client va ressentir un stress important. Donc que ce soit ces étapes ou la gestion du stress de l’acheteur, vous devez être en mesure de les gérer. Tout cela doit faire partie de la stratégie commerciale Grands Comptes, en plus du reste.
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Extra le raisonnement, je suis commercial depuis 20 ans dans une grande multinationale, et je suis vraiment impressionné
Bonjour chers collègues,
Je suis Ir Denis MUNGUAKONKWA MARHEGANE, Directeur Général de l'entreprise HINJA et coordonateur national de STADL ASBL en RDC.
J'accorde un intérêt très capital à ce débat très pertinent qui s'intègre dans l'exercice de mon métier d'entrepreneur. J'ai besoin d'être cotché dans ce thématique car j'ai des insuffisances des capacités nécessaires pour développer mon entreprise. 😊 Merci
oui
Comment aborder des prospects qualifiés mais froids par e-mail ?