io sinceramente, da cliente avrei preferito il modo "sbagliato" quello risultava meno ansioso e meno con le spalle al muro......ma che dire siete voi i professionisti.....
+Roger Ceresero non esistono tecniche di vendita perfette, che vadano bene sempre per tutti. Nel tuo caso probabilmente sarebbe andate bene l'altra, come tu dici... Non c'è niente di strano, la vendita non è una scienza esatta come la chimica o la fisica. Grazie del tuo interessante commento :-) Ciao da Fabiola e Paolo
complimenti a Paolo e Fabiola, devo dire un ottima interpretazione realistica e con una forte comunicazione che puo' essere d'aiuto per le trattative .bravi
Grazie Enrico, avere i complimenti di uno youtuber di successo come te ci riempie di orgoglio! Complimenti anche per l'interessantissimo ed utilissimo lavoro che fai qui su TH-cam. Ciao da Fabiola e Paolo
Siete bravi. Complimenti. Di cosa vi occupate nello specifico però? La consulenza a casa della polizza di assicurazione era solo un esempio? In attesa di un vostro benevolo riscontro, vi porgo i miei saluti. Salvatore Belluardo.
Ciao Salvatore, Grazie dei complimenti ci fanno molto piacere. Siamo due consulenti e formatori. Ci occupiamo di linguaggio del corpo, tecniche di vendita, leadership, comunicazione sia interna che esterna. Fabiola è anche psicologa e psicoterapeuta.
Ho visto il vostro video. Molto bello e siete molto simpatici. Tuttavia ho un dubbio: il metodo Franklin evidenzia l' elemento quantitativo dei Pro e dei contro (X Pro vs Y contro), tuttavia non ho capito come risolvere il problema qualitativo. Mi spiego con un esempio: posso pure far vedere al cliente che ci sono 10 Pro e 2 contro, ma se quei contro sono "fondamentali" ( es. Costa tanto, è un grosso impegno che non posso gestire a lungo, ho spese più importanti, mi crea danni alla salute etc), come ne esco?
Degli ostacoli di quel livello non possono essere lasciati da affrontare nella fase di chiusura della trattativa. In questo video abbiamo parlato solo della chiusura. Se ci sono dei dubbi di quell'importanza vanno affrontati prima, nella fase di dimostrazione, oppure in quella del superamento delle obiezioni.
Buongiorno, come sempre interessanti i Vostri filmati. Ho una domanda da porVi. Dopo l'enunciazione dei due punti a "sfavore" da parte della Cliente, il venditore ha in qualche modo lasciato elegantemente cadere la cosa, invitando la Cliente stessa a firmare per il punteggio "tennistico" a suo favore. Secondo Voi va sempre bene così oppure in alcuni casi si potrebbe anche cercare di fugare i dubbi della Cliente sui due punti critici prima di invitarla a firmare? Grazie.
Alessandro Calò Ciao Alessandro, grazie dei complimenti e di questo interessante spunto. Nella simulazione abbiamo lasciato che l'imbarazzante silenzio della cliente fosse il motivo per cui chiudere. Naturalmente se la cliente avesse insistito sulle sue motivazioni sarebbe stato indispensabile rispondere più approfonditamente.... è una simulazione, quindi abbiamo scelto la strada più breve, ci siamo concentrati sull'efficacia della "chiusura Franklin. Ciao! F&P
+Fabiola&Paolo comunicareconvincere Dopo aver visto questo video, ho utilizzato 2 volte questo sistema, e 2 volte ho chiuso senza obiezione. Comunque per rispondere ad Alessandro, anche io ho notato quanto hai scritto: io mi sono preparato una strategia, in cui so già al 99% quali sono i 2 punti negativi, e quindi so già come trasformarli in positivi: "Ma se le risolvo anche questi 2 punti trasformandoli in positivi, riusciamo a sposarci commercialmente parlando questa sera?". 2 su 2 è andata a buon fine, stasera provo per la 3° volta...Bravi Fabiola e Paolo!
Non conoscevo questa tecnica, ma mi sono bastati trenta nanosecondi per capire che con me non avrebbe funzionato. A me darebbe fastidio il venditore che vuole "ragionare" con me. Alla sua proposta di scrivere con lui i pro e i contro mi sarei sentita tremendamente a disagio e gli avrei detto che una riflessione del genere preferisco farla da sola e comunque non assolutamente con la persona che ha tutto l interesse che io accetti e che inevitabilmente esalterà a dismisura i pro e sminuirà i contro.
ottimo veramente complimenti!!!! però la parola FIRMA in chiusura penso che spaventi il cliente, per il cliente potrebbe essere un pugno nella pancia. Io solitamente chiudo dicendo" PREGO" (ovviamente usando un tono e un atteggiamento molto deciso) e nel frattempo gli porgo la penna dandogli parecchia indifferenza e soprattutto do per scontato che lui debba firmare. Io uso come tecnica la vendita ad impulso voi cosa ne pensate????? a p.s. comunque mi sono appena iscritto al vostro canale
+Nicholas Piacenti il tuo è un ottimo spunto. L'importante comunque è non usare" firma?" come domanda chiusa che costringe a dare un sì o un no come risposta. In questo caso la decisione è praticamente presa, ma il tuo è un suggerimento molto intelligente. Grazie dei tuoi complimenti e buon lavoro!
In che senso è cambiato tutto? Se anche ci fosse la mascherina e una distanza superiore ad un metro, si può fare Comunque quel tipo di chiusura. Inoltre la chiusura Franklin si presta perfettamente anche alla vendita telefonica... È un metodo estremamente potente, Poi la capacità di adattamento tipica dei commerciali, lo può modificare in base alla situazione. Ciao!
Lo trovo un po’ aggressivo come metodo, sinceramente da cliente sarei indisposta dal subirlo. Magari il mio unico punto a sfavore dell’acquisto pesa di più di tutti i punti a favore e questo sistema tende a ridicolizzare i contro solo a livello quantitativo
mah, la tecnica Frankin è un po' naif o quantomeno obsoleta,( ha quasi 300 anni )...credo che uno debba essere molto ingenuo per non accorgersi che il venditore sta cercando di persuaderti
+ivan biasutti Condividiamo, in parte la tua analisi. È molto datata, ma non è detto che sia obsoleta. L'obsolescenza di una tecnica, così come di un prodotto, la si vede quando non funziona più, non serve più. Questa tecnica permette di concentrare l'attenzione anche su elementi oggettivi e di fare il confronto, razionalmente, con altri prodotti. Per quanto riguarda la persuasione, ci può stare, ma non è detto che sia una cosa negativa. Persuadere un cliente può significare anche indirizzarlo verso la scelta che per lui è la migliore ma che lui, da inesperto non sarebbe in grado di capire. Grazie del commento Ivan, ciao.
il "confronto con altri prodotti" nel caso della polizza, sarebbe di andare su internet e cercare quella migliore, 300 anni dopo io faccio così...suvvia, stiamo parlando di "tecniche di vendita" che portano in primis vantaggio al venditore! O parliamo di assistenti sociali? Scusa ma mi sfugge proprio l'elemento filantropico in tutto ciò! Cmq video simpatici, recitati pure bene;)
+ivan biasutti Certo, non diciamo che un venditore deve fare il filantropo. Però confrontare una serie di prodotti propri, per aiutare il cliente a scegliere. Confrontare i propri prodotti con quelli della concorrenza, per avere una tabella basata su dati oggettivi. Siamo convinti che tu il confronto lo andresti a fare online, ma non è che tutti sappiano fare tutto on-line. Anzi, forse tu un venditore, per acquistare un assicurazione, non lo incontreresti mai di persona. Qualcuno non andrebbe mai a cercarsi dei confronti online. Il mondo è bello perché è vario. Grazie dei complimenti che ci fai e anche dell'aver dato voce al tuo punto di vista, che è un arricchimento di questo filmato e dei suoi commenti. Ciao Ivan!
+alessandro ciarambino perché la parola furbo dovrebbe essere una parola negativa? Furbo è colui che usa intelligentemente le informazioni che ha. Del resto noi nei nostri corsi insegnamo sempre una vendita etica, dove si cerca di avere sempre il cliente soddisfatto e che quindi continuerà a rimanere fedele a lungo nel tempo.
Ok va bene che è una simulazione ma più realistica sarebbe stata un tantino più utile, questo cliente ha già deciso di comprare abbozza una obiezione che poi non porta avanti... al 100% quel cliente te la ripone almeno un'altra volta l'obiezione almeno solo per non dartela vinta con così poco!
+Dario Di Francesco buongiorno Dario, grazie del tuo commento. Non volevamo fare una trattativa per intero e molto lunga, volevamo solo far vedere come si usa quel tipo di tecnica di chiusura, è logico che trattandosi di una simulazione l'abbiamo fatta molto rapida e semplificata. Se ti capita di usare questa tecnica, perché non ci racconti qual è stata la tua esperienza? Grazie ancora del commento e del tuo utile suggerimento. Ciao Fabiola e Paolo
certo capita molto spesso di elencare i fattori positivi e scriverli in modo da fissare il concetto ma ripeto parliamo di un cliente già deciso e la simulazione appare lenta senza enfasi per una chiusura forte... inoltre con un regalo che prima non esisteva il regalo andava motivato esempio:"per la fiducia che mi fai ti regaliamo 3 giorni in spa" il cliente penserà invece nel video penserà che può continuare a tirare alla lunga beccando magari qualche altro regalo o sconto... nel momento in cui scendiamo a compromessi siamo più deboli nei confronti del cliente e l'obiezione diventa più forte
+Dario Di Francesco ok Dario, grazie dei suggerimenti ma... come avevamo già detto, si tratta di usare una simulazione che deve dare uno spunto, su una tecnica di chiusura che è vecchissima ma che... come sempre in Italia non conosce quasi nessuno... Ciao Dario, mi raccomando seguici sempre, in questo modo così attento e intelligentemente critico :-)
io sinceramente, da cliente avrei preferito il modo "sbagliato" quello risultava meno ansioso e meno con le spalle al muro......ma che dire siete voi i professionisti.....
+Roger Ceresero non esistono tecniche di vendita perfette, che vadano bene sempre per tutti. Nel tuo caso probabilmente sarebbe andate bene l'altra, come tu dici... Non c'è niente di strano, la vendita non è una scienza esatta come la chimica o la fisica. Grazie del tuo interessante commento :-) Ciao da Fabiola e Paolo
complimenti a Paolo e Fabiola, devo dire un ottima interpretazione realistica e con una forte comunicazione che puo' essere d'aiuto per le trattative .bravi
Grazie Enrico, avere i complimenti di uno youtuber di successo come te ci riempie di orgoglio!
Complimenti anche per l'interessantissimo ed utilissimo lavoro che fai qui su TH-cam.
Ciao da Fabiola e Paolo
Grazie Enrico!
Se sottoscrivo il contratto, posso andare anche io in un centro benessere?
Naturalmente, ti veniamo a prendere in macchina, ti accompagniamo di persona, è compresa anche una cena.
Siete bravi.
Complimenti.
Di cosa vi occupate nello specifico però?
La consulenza a casa della polizza di assicurazione era solo un esempio?
In attesa di un vostro benevolo riscontro, vi porgo i miei saluti.
Salvatore Belluardo.
Ciao Salvatore, Grazie dei complimenti ci fanno molto piacere.
Siamo due consulenti e formatori. Ci occupiamo di linguaggio del corpo, tecniche di vendita, leadership, comunicazione sia interna che esterna.
Fabiola è anche psicologa e psicoterapeuta.
Ho visto il vostro video. Molto bello e siete molto simpatici. Tuttavia ho un dubbio: il metodo Franklin evidenzia l' elemento quantitativo dei Pro e dei contro (X Pro vs Y contro), tuttavia non ho capito come risolvere il problema qualitativo. Mi spiego con un esempio: posso pure far vedere al cliente che ci sono 10 Pro e 2 contro, ma se quei contro sono "fondamentali" ( es. Costa tanto, è un grosso impegno che non posso gestire a lungo, ho spese più importanti, mi crea danni alla salute etc), come ne esco?
Degli ostacoli di quel livello non possono essere lasciati da affrontare nella fase di chiusura della trattativa. In questo video abbiamo parlato solo della chiusura. Se ci sono dei dubbi di quell'importanza vanno affrontati prima, nella fase di dimostrazione, oppure in quella del superamento delle obiezioni.
Buongiorno, come sempre interessanti i Vostri filmati. Ho una domanda da porVi. Dopo l'enunciazione dei due punti a "sfavore" da parte della Cliente, il venditore ha in qualche modo lasciato elegantemente cadere la cosa, invitando la Cliente stessa a firmare per il punteggio "tennistico" a suo favore. Secondo Voi va sempre bene così oppure in alcuni casi si potrebbe anche cercare di fugare i dubbi della Cliente sui due punti critici prima di invitarla a firmare? Grazie.
Alessandro Calò Ciao Alessandro, grazie dei complimenti e di questo interessante spunto.
Nella simulazione abbiamo lasciato che l'imbarazzante silenzio della cliente fosse il motivo per cui chiudere.
Naturalmente se la cliente avesse insistito sulle sue motivazioni sarebbe stato indispensabile rispondere più approfonditamente.... è una simulazione, quindi abbiamo scelto la strada più breve, ci siamo concentrati sull'efficacia della "chiusura Franklin.
Ciao!
F&P
+Fabiola&Paolo comunicareconvincere Dopo aver visto questo video, ho utilizzato 2 volte questo sistema, e 2 volte ho chiuso senza obiezione. Comunque per rispondere ad Alessandro, anche io ho notato quanto hai scritto: io mi sono preparato una strategia, in cui so già al 99% quali sono i 2 punti negativi, e quindi so già come trasformarli in positivi: "Ma se le risolvo anche questi 2 punti trasformandoli in positivi, riusciamo a sposarci commercialmente parlando questa sera?". 2 su 2 è andata a buon fine, stasera provo per la 3° volta...Bravi Fabiola e Paolo!
+Luca Ceotto grazie, un messaggio cosi ci riempie di orgoglio e di soddisfazione! Vendi tanto e con correttezza assoluta, bravo!
Siete forti :)
Grazie! 🙂
Bravissimi...
Grazie! 🙂
Non conoscevo questa tecnica, ma mi sono bastati trenta nanosecondi per capire che con me non avrebbe funzionato. A me darebbe fastidio il venditore che vuole "ragionare" con me. Alla sua proposta di scrivere con lui i pro e i contro mi sarei sentita tremendamente a disagio e gli avrei detto che una riflessione del genere preferisco farla da sola e comunque non assolutamente con la persona che ha tutto l interesse che io accetti e che inevitabilmente esalterà a dismisura i pro e sminuirà i contro.
Benissimo, con lei questa tecnica non avrebbe funzionato e con altre 70 80% di persone si, quindi?
ottimo veramente complimenti!!!!
però la parola FIRMA in chiusura penso che spaventi il cliente, per il cliente potrebbe essere un pugno nella pancia. Io solitamente chiudo dicendo" PREGO" (ovviamente usando un tono e un atteggiamento molto deciso) e nel frattempo gli porgo la penna dandogli parecchia indifferenza e soprattutto do per scontato che lui debba firmare.
Io uso come tecnica la vendita ad impulso voi cosa ne pensate?????
a p.s. comunque mi sono appena iscritto al vostro canale
+Nicholas Piacenti il tuo è un ottimo spunto. L'importante comunque è non usare" firma?" come domanda chiusa che costringe a dare un sì o un no come risposta.
In questo caso la decisione è praticamente presa, ma il tuo è un suggerimento molto intelligente.
Grazie dei tuoi complimenti e buon lavoro!
Cosa rispondereste all'obiezione
"È troppo costoso "??
Ne abbiamo parlato qui
www.comunicareconvincere.com/2015/12/tecniche-di-vendita-obiezione-sul-prezzo/
Oggi è impensabile una situazione del genere....
È cambiato tutto.....
In che senso è cambiato tutto?
Se anche ci fosse la mascherina e una distanza superiore ad un metro, si può fare Comunque quel tipo di chiusura.
Inoltre la chiusura Franklin si presta perfettamente anche alla vendita telefonica...
È un metodo estremamente potente, Poi la capacità di adattamento tipica dei commerciali, lo può modificare in base alla situazione.
Ciao!
Lo trovo un po’ aggressivo come metodo, sinceramente da cliente sarei indisposta dal subirlo. Magari il mio unico punto a sfavore dell’acquisto pesa di più di tutti i punti a favore e questo sistema tende a ridicolizzare i contro solo a livello quantitativo
È un metodo di chiusura, ce ne sono tanti altri. Questo può andare bene in certi casi è meno in altri.
mah, la tecnica Frankin è un po' naif o quantomeno obsoleta,( ha quasi 300 anni )...credo che uno debba essere molto ingenuo per non accorgersi che il venditore sta cercando di persuaderti
+ivan biasutti Condividiamo, in parte la tua analisi. È molto datata, ma non è detto che sia obsoleta. L'obsolescenza di una tecnica, così come di un prodotto, la si vede quando non funziona più, non serve più. Questa tecnica permette di concentrare l'attenzione anche su elementi oggettivi e di fare il confronto, razionalmente, con altri prodotti. Per quanto riguarda la persuasione, ci può stare, ma non è detto che sia una cosa negativa. Persuadere un cliente può significare anche indirizzarlo verso la scelta che per lui è la migliore ma che lui, da inesperto non sarebbe in grado di capire.
Grazie del commento Ivan, ciao.
il "confronto con altri prodotti" nel caso della polizza, sarebbe di andare su internet e cercare quella migliore, 300 anni dopo io faccio così...suvvia, stiamo parlando di "tecniche di vendita" che portano in primis vantaggio al venditore! O parliamo di assistenti sociali? Scusa ma mi sfugge proprio l'elemento filantropico in tutto ciò! Cmq video simpatici, recitati pure bene;)
+ivan biasutti Certo, non diciamo che un venditore deve fare il filantropo. Però confrontare una serie di prodotti propri, per aiutare il cliente a scegliere.
Confrontare i propri prodotti con quelli della concorrenza, per avere una tabella basata su dati oggettivi.
Siamo convinti che tu il confronto lo andresti a fare online, ma non è che tutti sappiano fare tutto on-line.
Anzi, forse tu un venditore, per acquistare un assicurazione, non lo incontreresti mai di persona. Qualcuno non andrebbe mai a cercarsi dei confronti online.
Il mondo è bello perché è vario.
Grazie dei complimenti che ci fai e anche dell'aver dato voce al tuo punto di vista, che è un arricchimento di questo filmato e dei suoi commenti.
Ciao Ivan!
Ecco proprio perchè siete dei venditori, avrei evitato di dare a FRANKLIN del GRANDE FURBO....
+alessandro ciarambino perché la parola furbo dovrebbe essere una parola negativa? Furbo è colui che usa intelligentemente le informazioni che ha. Del resto noi nei nostri corsi insegnamo sempre una vendita etica, dove si cerca di avere sempre il cliente soddisfatto e che quindi continuerà a rimanere fedele a lungo nel tempo.
Ok va bene che è una simulazione ma più realistica sarebbe stata un tantino più utile, questo cliente ha già deciso di comprare abbozza una obiezione che poi non porta avanti... al 100% quel cliente te la ripone almeno un'altra volta l'obiezione almeno solo per non dartela vinta con così poco!
+Dario Di Francesco buongiorno Dario, grazie del tuo commento. Non volevamo fare una trattativa per intero e molto lunga, volevamo solo far vedere come si usa quel tipo di tecnica di chiusura, è logico che trattandosi di una simulazione l'abbiamo fatta molto rapida e semplificata.
Se ti capita di usare questa tecnica, perché non ci racconti qual è stata la tua esperienza?
Grazie ancora del commento e del tuo utile suggerimento.
Ciao
Fabiola e Paolo
certo capita molto spesso di elencare i fattori positivi e scriverli in modo da fissare il concetto ma ripeto parliamo di un cliente già deciso e la simulazione appare lenta senza enfasi per una chiusura forte... inoltre con un regalo che prima non esisteva il regalo andava motivato esempio:"per la fiducia che mi fai ti regaliamo 3 giorni in spa"
il cliente penserà invece nel video penserà che può continuare a tirare alla lunga beccando magari qualche altro regalo o sconto... nel momento in cui scendiamo a compromessi siamo più deboli nei confronti del cliente e l'obiezione diventa più forte
+Dario Di Francesco ok Dario, grazie dei suggerimenti ma... come avevamo già detto, si tratta di usare una simulazione che deve dare uno spunto, su una tecnica di chiusura che è vecchissima ma che... come sempre in Italia non conosce quasi nessuno...
Ciao Dario, mi raccomando seguici sempre, in questo modo così attento e intelligentemente critico :-)
Sembra quasi il metodo di discernimento, inventato da Ignazio di Loyola intorno all'anno 1500
Non lo conosco, Grazie dell'indicazione!