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- เผยแพร่เมื่อ 30 ก.ย. 2024
- コンサルタントをやっていて、お客さんからスコープにない仕事を追加で依頼されることはよくある。その場合、どのように対処したら良いのかを考える。
コンサルでなくても、システム受注、営業マン、アフターサービスなど多くの顧客対応に応用できる話をします。
聞き手 猪奈々美
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【プロフィール】
内田和成
早稲田大学大学院経営管理研究科教授
日本航空を経てBCG（ボストン・コンサルティング・グループ）入社。
2000年6月から2004年12月までBCG日本代表を務める。
2006年には「世界で最も有力なコンサルタントのトップ25人」（米コンサルティング・マガジン）に選出される。
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【出版本】
『仮説思考』『論点思考』『右脳思考』『右脳思考を鍛える』
『BCG 経営コンセプト市場創造編』『異業種競争戦略』
『ゲーム・チェンジャーの競争戦略』『プロの知的生産術』
『リーダーの戦い方』
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【極意シリーズ】
コンサルの極意＃１「サッカー長谷部誠から学ぶ空間認識能力」
• コンサルの極意 #1 サッカー長谷部誠から学...
コンサルの極意＃２「サッカー遠藤保仁に学ぶ”場を支配する”力」
• コンサルの極意#2 サッカー遠藤保仁に学ぶ”...
コンサルの極意＃３「あいつだけは死んでも許せない事件」
• コンサルの極意#3 あいつだけは死んでも許せ...
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＃コンサルタント ＃仕事の極意 ＃大学教授
制作： Team UCHIDA
Owner&Producer Kaz Uchida
Director Mikihiro Narita
Director Ryotaro Miyazaki
Editor Nanami Ino
MC Nanami Ino
コンサルの現場で実際に困っていたので、大変参考になりました。ありがとうございます！
プロジェクトスコープがプロジェクトの支援と曖昧な故、アドホックに起きた当初の想定外の事象（障害対応など）について追加のリクエストが生じた際にほとんどがプロジェクト支援に係るため、スコープの範囲内とみなされ断れずにいます。
こういうのは上の人がプロジェクトのスコープをより精緻に設定して提案してすべきだったということでしょうか？
今回紹介したのは、コンサルティングの目的がコンテンツレベルのアウトプットを出すケースです。
ご質問にあるのは、コンサルティングの目的がアウトプットを出すことではなく、プロジェクトの円滑な推進をサポートするケースだと思われます。高給マンパワーと考えると分かりやすいと思います。、
この場合はアウトプットのパーツ(モジュール)毎のトレードオフを迫るのではなく、時間のトレードオフを迫るのが良いと思います。
自分の約束された労働時間はこれこれなので、こちらの仕事をやるとそちらの仕事が出来なくなります。どちらを優先しますか？
分かりやすく言えば前者がアウトプットレベルでのトレードオフを迫るのに対して、後者は時間のトレードオフを迫ることになります。
この場合でもパートナーやマネジャーレベルでは、チーム全体としてどのモジュールやパーツにチームの時間を使うのかと言うのは忘れてはなりません。それなしに、個人個人が自分の持ち時間を顧客と勝手にトレードオフすると全体最適になりません。
@@kazuchida
ご丁寧に返信ありがとうございます。
よく理解できました。
WBSでお世話になったユンと申します。
追加リクエストもそうですが、最初の予算調整の場合はいかがでしょうか。
予算に対して厳しいクライアントの場合はやはり、会社としても全力を出しにくいところもあるので
例えば社内的に決まっている単価に対して顧客からの予算の調整をどこまで対応しもしくは断った方がいいのかが少し気になります、
ユンさん
コンサルタントは、意気に感じたり、顧客にEmpathyが出来ると、契約の工数以上に頑張ってしまう傾向があります。
そのことを逆手に値切ると損ですよと訴えることはたまにやっていました。
ありがとうございます！！
期待値コントロールしたらいいのでは？
私のやり方もまさに期待値マネジメントの一つです。
無料では、ろくな結果は得られないと言うことを知ってもらって、追加料金を払ってもらうか、あるいは顧客に何がトレードオフになっているのかを考えてもらうというのがミソです。顧客が自分で考えて選んだ結果には文句を言いにくいです。
@@kazuchida
なるほど、有難うございます。