- 24
- 44 451
Межрегиональное Сбытовое Бюро
Russia
เข้าร่วมเมื่อ 26 เม.ย. 2014
Управление сложными продажами: методика проектных продаж. Урок 4.
Цель этапа квалификации.
Работа с новыми клиентами как целевая задача в компании.
«Бизнес процесс квалификации», его структура и артефакты.
Как этот этап влияет на динамику продаж.
Побочный эффект квалификации.
Работа с новыми клиентами как целевая задача в компании.
«Бизнес процесс квалификации», его структура и артефакты.
Как этот этап влияет на динамику продаж.
Побочный эффект квалификации.
มุมมอง: 60
วีดีโอ
Управление сложными продажами: методика проектных продаж. Урок 2.
มุมมอง 1023 หลายเดือนก่อน
Алгоритм или методика проектных продаж представляет собой структуру этапов, основанных на цикле принятия клиентом решения и созданием на его основе целевых задач, инструментов продаж и контроля отдельно для каждого этапа. Структура этапов продаж как артефакт. 3 подхода к понятию этапов продаж. Цикл принятия решения у клиента как основа структуры этапов продаж Типовая структура этапа продаж Базо...
Управление сложными продажами: методика проектных продаж. Урок 7 урок
มุมมอง 383 หลายเดือนก่อน
В чем особенность управления сложными продажами. Специфика роли руководителя. Специальные инструменты управления. Встроенное обучение как инструмент управления.
Управление сложными продажами: методика проектных продаж. Урок 1.
มุมมอง 1843 หลายเดือนก่อน
Это не повторение видео, которое было записано в 2019 году и выложено в открытый доступ. Это первый урок на основании методики проектных продаж, который посвящен глоссарию. Урок 1. Введение глоссарий. Что такое сложные продажи Матрица простых и сложных продаж. Что такое методология продаж и для чего Что такое методика проектных продаж Артефакты продаж Структура артефактов методики проектных про...
Управление сложными продажами: методика проектных продаж. Урок 6 урок
มุมมอง 353 หลายเดือนก่อน
Объектные продажи как разновидность сложных продаж. Особенность БП этих продаж. Стадии и этапы этих продаж. Декомпозиция объектных продаж.
Управление сложными продажами: методика проектных продаж. Урок 5 урок
มุมมอง 623 หลายเดือนก่อน
Основные или типовые ошибки в ходе сложных продаж. Основные причины проигрыша сделок. Что такое аудит сделок Для чего нужен анализ проигранных сделок?
Управление сложными продажами: методика проектных продаж. Урок 3
มุมมอง 833 หลายเดือนก่อน
. Методик или методологий, предназначенных для сложных продаж не так много, а методика проектных продаж - это использование методологии, принципов, правил проектного управления для сложных продаж, где роль инструментов продаж выполняют «артефакты», которые создаются в процессе сделки. Ключевые задачи карты клиента Процесс принятия решения и карта клиента. 2 подхода к процессу принятия решения. ...
Управление сложными продажами: методика проектных продаж. Урок 9 урок
มุมมอง 333 หลายเดือนก่อน
Что мы успели рассмотреть Что мы не успели рассмотреть. Что осталось за кадром. Особенности обучения и внедрения.
Управление сложными продажами: методика проектных продаж. Урок 8
มุมมอง 393 หลายเดือนก่อน
Технологичность. Эффективность\измеримость. Гибкость. Комплексность. Многоуровневость.
Проектные продажи: структура, специфика, этапы и технологии продаж.
มุมมอง 8K5 ปีที่แล้ว
Сделан сайт, посвящённый этому типу продаж. project-sales.ru Тайминг видео 00 - 13 - структура видео 00 - 53 - что такое проектные продажи - упрощенное определение 01 - 12 - понятие простых и сложных продаж 02 - 03 - сложные и проектные продажи 04 - 16 - различие между проектными и сложными продажами (хотя оно довольно условно) 05 - 09 - что такое проектные продажи - профессиональное определени...
С чего начать работу менеджеру по региональным продажам?
มุมมอง 9K7 ปีที่แล้ว
Тайминг видео 00 - 19 - цель данного видео 01 - 13 - специализация «Межрегионального Сбытового Бюро» 01 - 42 - понятие технологии продаж, алгоритма продаж и дятел технологии продаж 03 - 52 - классификация технологий продаж 04 - 45 - понятие «дятел технологии продаж» 05 - 36 - общее понятие этапов продаж 06 - 51 - отличие традиционных этапов продаж от этапов продаж для региональных продаж 08 - 0...
Разработка плана развития продаж в регионе - Межрегиональное Сбытовое Бюро
มุมมอง 3.5K8 ปีที่แล้ว
Тайминг видео 00 - 23 - структура видео 00 - 41 - понятие системы продаж 01 - 11 - критерии эффективности системы продаж 01 - 41 - отправная точка для построения системы региональных продаж 03 - 37 - две основные задачи регионального менеджера 04 - 25 - перечень алгоритмов работы регионального менеджера для работы с новым регионом и для работы с действующим регионом 05 -11 - технологии продаж и...
Алгоритм увеличения продажи - Межрегиональное Сбытовое Бюро
มุมมอง 7008 ปีที่แล้ว
В этом видео описывается базовая методика увеличения продаж для разных компаний, которая использует наша компания.
Инструменты продаж - Межрегиональное Сбытовое Бюро
มุมมอง 1.3K8 ปีที่แล้ว
Тайминг видео 00 - 33 - структура видео 00 - 54 - что такое технологический или инструментальный подход к продажам 01 - 15 - инструменты продаж, повышающие эффективность контактов 02 - 35 - инструменты текущей работы 03 - 09 - правило работы с информацией, которую должен собирать менеджер (стандарт информации) 03 - 54 - стратегические стандарты работы менеджера 04 - 33 - инструменты планировани...
Технологии сложных продаж
มุมมอง 1.3K9 ปีที่แล้ว
www.sale-buro.ru Это описание технологий продаж, которые используются в ходе так называемых "сложных продаж". Эти технологии практически нигде не описаны, а мы их систематизировали на основании успешно реализованных проектов на промышленных рынках.
Сложные продажи - в чем их особенность? - Межрегиональное Сбытовое Бюро
มุมมอง 2K9 ปีที่แล้ว
Сложные продажи - в чем их особенность? - Межрегиональное Сбытовое Бюро
Бальная оценка продаж: коментарии к её использованию.
มุมมอง 2459 ปีที่แล้ว
Бальная оценка продаж: коментарии к её использованию.
Как избежать ошибок в ходе увеличения региональных продаж.Межрегиональное Сбытовое Бюро:.
มุมมอง 3.8K9 ปีที่แล้ว
Как избежать ошибок в ходе увеличения региональных продаж.Межрегиональное Сбытовое Бюро:.
Аудит Системы Продаж - Межрегиональное сбытовое бюро
มุมมอง 1.2K9 ปีที่แล้ว
Аудит Системы Продаж - Межрегиональное сбытовое бюро
Как вернуть "потерянных" клиентов - Межрегиональное Сбытовое Бюро
มุมมอง 8109 ปีที่แล้ว
Как вернуть "потерянных" клиентов - Межрегиональное Сбытовое Бюро
Эффективность работы с действующими клиентами - Межрегиональное Сбытовое Бюро
มุมมอง 8169 ปีที่แล้ว
Эффективность работы с действующими клиентами - Межрегиональное Сбытовое Бюро
Оценка работы с новыми клиентами - Межрегиональное Сбытовое Бюро
มุมมอง 7429 ปีที่แล้ว
Оценка работы с новыми клиентами - Межрегиональное Сбытовое Бюро
Качество работы с клиентской базой - Межрегиональное Сбытовое Бюро
มุมมอง 7369 ปีที่แล้ว
Качество работы с клиентской базой - Межрегиональное Сбытовое Бюро
Технологии продаж, типовые проекты и примеры их использования - Межрегиональное Сбытовое Бюро
มุมมอง 9K10 ปีที่แล้ว
Технологии продаж, типовые проекты и примеры их использования - Межрегиональное Сбытовое Бюро
очень подробно и понятно. спасибо. видно профи
1.Ключевой принцип вначале думать, а потом делаешь никто не отменял. 2. Концепцию дятел продаж лучше не использовать.
Ещё совет составьте для себя план текущей работы/задач, но без финансовых показателей. План или прогноз продаж в регионе это отдельная головная боль.
🔥🔥🔥, такой материал !!! Я в восторге!
спасибо
Обратите внимание на дату видео, я готовлю обновлённую версию. 1. За это время была разработана и адаптирована методика проектных продаж. 2. Методика проектных продаж - это использование методологии проектного управления для сложных продаж.
3. Сложные продажи - это бизнес-процесс сделки, которая обладает набором формальных критериев - сумма, срок, количество участников и т.д. 4. * Артефакт - термин с точки зрения проектного управления и методики проектных продаж, это все носители информации, создаваемые в процессе проекта\сделки Документы, презентации, графики, таблицы, формы, бэклоги, чек-листы и т.д. Аналог формализованного инструмента продаж, цель которого оптимизация БП работы.
@@МежрегиональноеСбытовоеБюро обязательно или куплю книгу или посещу семинар по обучению.
Я планирую сделать обновлённый видео в виде серии уроков по тематике методики проектных продаж.
Ищу менеджера на проектные продажи , офис в Москве , @kama_pu1ya
Добрый, их так не ищут. Их "делают" внутри компании.
Ваша почта в комментариях еще при вас?)
Добрый. моя почта info@sale-buro.ru info@project-sales.ru - 8 904 633 55 22 WhatsApp, Telegram, Viber, Signal, просто давно видео не выкладывал, много текущей работы
Да, она рабочая, если что можно продублировать через месенджер.
Супер! Спасибо!
Супер материал! Спасибо!!
Советую посетить сайт, посвященный этому типу продаж, в частности посмотреть алгоритм проектных продаж в виде блок схемы. project-sales.ru/algoritm-prodazh/
@@МежрегиональноеСбытовоеБюро, а литературу где можно взять по теме?)
@@АртемБаранов-л8б не знаю, это проблематично, она есть только по кусочкам и от разных авторов
@@МежрегиональноеСбытовоеБюро, хотя бы что-то базовое, с большего, порекомендуйте пожалуйста)
@@АртемБаранов-л8б Базовое, это уровень азбуки 1. Рэкхем - методология, спин - это только маленький шалабушка, Миллер и Хейман, Вудсворт - на рус языке нет, отдельно смотрите - методология продажи решений, это ИТ продажи, это инструментальная методика НЕ КОММУНИКАТИВНАЯ, как и проектные продажи, а так мои контакты на сайте есть. А так лучше изучайте сайт Проектные продажи, это единственный сайт, который посвящён продажам не только ИТ продуктов. Тут нужно учитывать понятие архитектура сделки. project-sales.ru/
Полезно. Спасибо!
Спасибо. Обратите внимание на дату видео, я готовлю обновлённую версию. 1. За это время была разработана и адаптирована методика проектных продаж. 2. Методика проектных продаж - это использование методологии проектного управления для сложных продаж. 3. Сложные продажи - это бизнес-процесс сделки, которая обладает набором формальных критериев - сумма, срок, количество участников и т.д. 4. * Артефакт - термин с точки зрения проектного управления и методики проектных продаж, это все носители информации, создаваемые в процессе проекта\сделки Документы, презентации, графики, таблицы, формы, бэклоги, чек-листы и т.д. Аналог формализованного инструмента продаж, цель которого оптимизация БП работы. 5. В этом смысле методика проектных продаж формируют иерархическую структуру артефактов, которые формируют три уровня по принципу матрёшки. i. Первый уровень - это структура этапов продаж, которые могут быть изменены. ii. Второй уровень - это структура отдельного этапа продаж, который включает артефакты 3-го уровня. iii. Третий уровень - это набор артефактов внутри отдельного этапа продаж.
Мне этой информации не хватало при переходе из супервайзера на ТМ и далее в РМ
Эта традиционная ошибка, которая встречается в региональных продажах. Её суть в том, что цель региональных продаж - это продажи в регионе в целом, а не клиентам, которые находятся в другом регионе. Поэтому мы и говорим о технологиях региональных продажи. Может быт полезен раздел, посвящённый этому типу продаж sale-buro.ru/znanija/reg_sale_1
Спасибо 👍👍👍 очень полезная информация
Неплохо спасибо
главное, что бы было полезным, но слишком много осталось за кадром
Спасибо огромное! Полезно, информативно, понятно, просто супер!!! СПАСИБО!
Добрый день чрезвычайно полезная информация. Теперь я начинаю хоть немножко понимать в чём заключается моя работа.
Спасибо. В этом видео слишком большой объём информации при таком количестве времени. Об этом мне многие уже написали. В данном случае, рекомендую просмотреть еще раз его, но с уже с бумагой и ручкой, на его базе сделать, что то типа блок схемы. А потом её просмотреть, но на свежую голову. Вы сразу увидите много нюансов, связанных с использованием алгоритма проектных продаж. Если будут вопросы, то вы всегда можете связаться info@sale-buro.ru
@@МежрегиональноеСбытовоеБюро Возможно будет продолжение этой темы в которой Вы раскройте её более подробно. Обязательно буду следить за новостями вашего канала.
@@saferay Спасибо. На сайте есть раздел, посвящённый этому типу продаж. sale-buro.ru/znanija/proekt_slozniy_sale
@@МежрегиональноеСбытовоеБюроНиколай! А как вообще осуществляется поиск таких клиентов? Как узнать, что некий завод, например, решил модернизировать свою инженерную систему?
Добрый день) полезный материал, спасибо!!! Региональный менеджер по продажам мягкой и корпусной мебели, какие его клиенты ? Кого он должен искать?? И какой пул клиентов в его дистрибутивной карте должен быть ? Есть ли информация по клиентам по Москве? Что бы можно было купить базу и сделать оцифровку?? Буду благодарен за любую информацию.
День добрый. Собственно все эти вопросы рассматриваются в ходе функционального обучения по теме региональных продаж. С точки зрения нашего подхода этапы традиционных продаж (выход на ЛПР, презентация, ну и т.д.) для региональных продаж не работает, мы используем другую логику этапов продаж. Не забудьте про дятел технологии продаж - это алгоритм "традиционных" продаж. Для каждого товарного рынка можно использовать методику дистрибутивной карты, но она может быть различной. На основании неё ваше руководство должно определить ЦК. МСК - это вообще город в городе, очень сложный... скайп sale-buro
Спасибо за видео
Не за что, но рекомендую посмотреть два других видео по региональным продажам, в них рассматриваются уже другие аспекты работы регионального менеджера, в частности разработка плана развития продаж в регионе.
@@МежрегиональноеСбытовоеБюро есть ли у Вас стратегия работы при работе в компании дистрибьюторе?Я работаю именно в такой, региональным менеджером.Интересно было бы послушать стратегию когда в регионе есть конкуренты,которые торгуют такими же товарами.спасибо
@@ВиталийОлимпийский-ы2б 1. Нет «чистых» регионов, где нет конкурентов, вашей или аналогичной продукции, ТрансНацКомпании я не рассматриваю. 2. Товарный рынок - FMCG и пром рынок с точки зрения дистрибуции - это две «большие» разницы. 3. Если вы работаете в торговой (дистрибутивной) компании, то нужно учитывать такой фактор как региональная политика ваших производителей. 4. География ваших продаж - домашний регион, регионы + , национальная география. 5. Это видео затрагивает, только аспект - с чего надо начинать и последовательную цепочку «целевых» задач, которые «гарантируют» достижения результата. 6. Надо различать два уровня стратегии регионального развития: а) уровень КД (компания), б) уровень регионального менеджера (операционный). 7. Операционный уровень реализуется через методику план развития продаж в регионе, на эту тему есть другое видео. th-cam.com/video/GOhQbQ5KdvQ/w-d-xo.html 8. Универсального рецепта нет см. п.2,3,4 это те факторы, которые могут образовывать различные комбинации, которые нужно учитывать при использовании этой методики. (Иногда менеджеры сами обращаются для того, что бы помогли им составить/разработать план развития региона)
А можно ли как-то получить презентацию?
Андрей, напишите мне на почту info@sale-buro.ru или на скайп sale-buro Только учтите, что это очень "упрощённая" и "короткая" версия. Там очень много осталось за кадром... По сути здесь отражены только целевые моменты: - простые, сложные и проектные продажи - что это такое, - что такое этапы продаж, основанные на цикле принятия решения у клиента и почему они не соответствуют "традиционным" этапам продаж полностью, - базовые этапы проектных или сложных продаж, где выделены целевые задачи и типичные ошибки для каждого этапа. Это видео даёт общее представление об этом типе продаж. Обучение по этому типу продаж планируется ITC Group (www.itctraining.ru), MBS (mbschool.ru). Можно напрямую связаться 8904 633 55 22 (WhatsApp, Viber, Telegram)
полезно. спасибо!
1.22 "Межрегиональное Сбытое Бюро". Вы бюро продали? )))
Нет.
Спасибо!
Как попасть к Вам на тренинг ?
Связаться по ниже указанным контактам. Мы в основном делаем подобное обучение по запросам в разных форматах. Можно напрямую связаться 8904 633 55 22 (WhatsApp, Viber, Telegram) Skype: sale-buro. Так же мы сотрудничаем с ITC Group (www.itctraining.ru), MBS (mbschool.ru).
Можно подробнее про методики сбора информации для дистрибутивной карты региона? Вы сказали, что их много и они очень легкие... А мне на ум кроме 2гис ничего не приходит...
В том случае, если вы просмотрите видео, посвященное технологиями продаж th-cam.com/video/aolc6ZxD8V8/w-d-xo.html , то вы увидите, что я выделяю «маркетинговые технологии продаж». Суть этих технологий в том, что их цель это сбор информации для последующего использования в процессе продаж. А поскольку часто получается, что от качества их использования зависит конченый результат. Кроме региональных продаж они очень важны для продаж сложных технических решений на промышленном рынке (это вообще отдельная тема). Что такое дятел бизнес технологии продаж - уже понятно после просмотра видео, 2гис - это этот же подход. +++ Методика поиска информации - построена в виде последовательной цепочки поиска «контактов», которые в свою очередь дают "следующую цепочку контактов» и т.д. Т.е. каждый «контакт» - это маленький кирпичик в систему сбора информации. При этом можно пользоваться как «легендой», так и официально от компании. Поясню на примере рынка FMCG, что бы была понятна логика… для каждого рынка этот подход работает, но есть свои нюансы.. Речь идет о конкретном регионе, конкретном городе - например, Новосибирск... а) сетевая розница… федеральная, региональная, местная… довольно легко найти информацию… дальше выход на них, с вопросом, кто для них по данной интересующей позиции, товарной категории работает …. Итог - список оптовых компаний, которые в данном регионе работают с сетями… Это начальная точки…№1. б) BTL агенства +маркетинговые местные агентства, - оценка инфраструктуры розницы в данном регионе, я это делаю легко. но там надо знать их специфику, Это дополнительная точка…№2. в) Рекрутинговые агентства, тоже может использоваться для сбора информации…. и т.д. +++NB ОШИБКА, которая возникает у регионального менеджера на этом этапе. Он пытается сделать КП, когда видит потенциального клиента, для него на этом этапе каждый "потенциальный клиент» - это источник сбора информации.
@@МежрегиональноеСбытовоеБюро скажите пожалуйста, под сетевой розницей вы что имеете ввиду, супермаркеты кат. "А" или обычные магазинчики "В,С"? И на счёт обращений в рекрутинговые компании и пр. Это же платно? За инфу нужно платить? Как это осуществляется?
@@Қазақ-Сикарио У вас два вопроса - 1. что такое сетевой ритейл и 2 источники информации. 1. Сетевой ритейл - это розничные магазины, которые не только объединены под одной ТМ, а обладают признаками сетевого управления - использование единых "внутренних" стандартов по работе с клиентами и поставщиками. Там могут быть разные ситуации... В том случае, когда вы уже работаете на территории, то РТ может попадать под категории "А", но не быть сетевым ритейлером. Например, отдельный магазин типа Супера, но не входящий в сеть. Признак "А", "В" и "С" это характеристика оборота и его значимости для вашей компании, но не признак канала продаж.
@@Қазақ-Сикарио По источникам информации ... их много, которые можно использовать. Если о рекрутерах... с ним надо работать под легендой, "мы ищем рег предствителя с ХХХ рынка, с обязательным опытом работы на ХХ рынке" ... "мы планируем открыть филиал"... рекрутеры не владеют реальной информацией. Они нужны лишь для того, что бы найти носителя информации, а дальше используется методика "экспертного интервью".
@@МежрегиональноеСбытовоеБюро спасибо большое за ответы. Я подписался на вас. Буду следить за вашим каналом
Всегда восхищаюсь профессионализмом Николая. Отличный материал! Внятный, логичный, структурированный, ни капли воды. Очень полезно!) Спасибо.
полезно
Добавлено видео - С чего начать работу региональному менеджеру. Там более подробнее, рассматривается первоначальные шаги по работе с новым регионом. th-cam.com/video/Xzwh2zusLmU/w-d-xo.html
Удачного дня! Здоровское видео! Приятно осознавать, что все больше интересных качественных видео на TH-cam, особенно в сфере презентационных видео! Желаем быстрейших успехов и развития Вашего дела
У этого видео есть продолжение - о практическом использование технологий сложных продаж.
интересно!
Как мы проводим "Аудит продажа - Межрегиональное Сбытовое Бюро" и как им пользоваться th-cam.com/video/cjI2FmhbxVo/w-d-xo.html
добре
Спасибо Николай. На мой взгляд, очень полезное видео для тех кто пытается решать вопросы реорганизации продаж или улучшения их эффективности.
Виктор, спасибо. Если это информация была полезна для вас, я советую подписаться на этот канал. Следующее видео будет посвещено использованию технологий продаж при построении системы продаж. Процесс формирования отдела продаж тоже является технологическим процессом. В этом видео будут рассмотрены вопросы: что такое система продаж, из каких элементов состоит система продаж, критерии эффективности системы продаж, базовый алгоритм построения системы продаж и ряд других тем. +++ По поводу мотивированных и хороших продавцов - это отдельная тема, хотя при построении системы продаж набор персонала - это один из этапов алгоритма построения отдела продаж.
Николай, спасибо за инфо. Как лучше применить данные технологии на практике? Не могли бы Вы раскрыть процесс формирования отдела продаж? На практике на что обратить особое внимание в современных реалиях острой нехватки хороших и мотивированных продажников? Спасибо