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[340] Philip E. Tetlock et al., « The Psychology of the Unthinkable: Taboo Trade Offs, Forbidden Base Rates, and Heretical Counterfactuals» , Journal of Personality and Social Psychology 78 (2000), pp. 853-870. [341] Cass R. Sunstein, The Laws of Fear: Beyond the Precautionary Principle, Cambridge University Press, Nueva York, 2005. [342] Daniel T. Gilbert et al., « Looking Forward to Looking Backward: The Misprediction of Regret» , Psychological Science 15 (2004), pp. 346-350. [337] Lilian Ng y Qinghai Wang, « Institutional Trading and the Turnof-the-Year Effect» , Journal of Financial Economics 74 (2004), pp. 343-366. [343] Dale T. Miller y Cathy McFarland, « Counterfactual Thinking and Victim Compensation: A Test of Norm Theory» , Personality and Social Psychology Bulletin 12 (1986), pp. 513-519. [344] El primer paso hacia la interpretación actual lo dieron Max H. Bazerman, George F. Loewenstein y Sally B. White, « Reversals of Preference in Allocation Decisions: Judging Alternatives Versus Judging Among Alternatives» , Administrative Science Quarterly 37 (1992), pp. 220-240. Christopher Hsee introdujo la terminología de evaluación conjunta y evaluación separada, y formuló la importante hipótesis de la evaluabilidad, que explica las revocaciones con la idea de que algunos atributos son evaluables solo en evaluación conjunta: « Attribute Evaluability: Its Implications for Joint-Separate Evaluation Reversals and Beyond» , en Kahneman y Tversky, Choices, Values, and Frames. [345] Sarah Lichtenstein y Paul Slovic, « Reversals of Preference Between Bids and Choices in Gambling Decisions» , Journal of Experimental Psychology 89 (1971), pp. 46-55. Un resultado similar obtuvo de forma independiente Harold R. Lindman, « Inconsistent Preferences Among Gambles» , Journal of Experimental Psychology 89 (1971), pp. 390-397.

[275] Una revisión del precio del riesgo basada en « datos internacionales de 16 países diferentes obtenidos durante más de cien años» arrojó una estimación de 2,3, « en notable concordancia con estimaciones obtenidas con la muy diferente metodología de los experimentos de laboratorio sobre decisiones individuales» : Moshe Levy, « Loss Aversion and the Price of Risk» , Quantitative Finance 10 (2010), pp. 1.009-1.022. [276] Miles O. Bidwel, Bruce X. Wang y J. Douglas Zona, « An Analysis of Asymmetric Demand Response to Price Changes: The Case of Local Telephone Calls» , Journal of Regulatory Economics 8 (1995), pp. 285-298. Bruce G. S. Hardie, Eric J. Johnson y Peter S. Fader, « Modeling Loss Aversion and Reference Dependence Effects on Brand Choice» , Marketing Science 12 (1993), pp. 378-394. [277] Colin Camerer, « Three Cheers-Psychological, Theoretical, Empirical- for Loss Aversion» , Journal of Marketing Research 42 (2005), pp. 129-133. Colin F. Camerer, « Prospect Theory in the Wild: Evidence from the Field» , en Daniel Kahneman y Amos Tversky, eds., Choices, Values, and Frames, Russell Sage Foundation, Nueva York, 2000, pp. 288-300. [278] David Genesove y Christopher Mayer, « Loss Aversion and Seller Behavior: Evidence from the Housing Market» , Quarterly Journal of Economics 116 (2001), pp. 1.233-1.260. [279] John A. List, « Does Market Experience Eliminate Market Anomalies?» , Quarterly Journal of Economics 118 (2003), pp. 47-71. [279] John A. List, « Does Market Experience Eliminate Market Anomalies?» , Quarterly Journal of Economics 118 (2003), pp. 47-71. [280] Jack L. Knetsch, « The Endowment Effect and Evidence of Nonreversible Indifference Curves» , American Economic Review 79 (1989), pp. 1.277-1.284. [281] Charles R. Plott y Kathryn Zeiler, « The Willingness to Pay-Willingness to Accept Gap, the “Endowment Effect”, Subject Misconceptions, and Experimental Procedures for Eliciting Valuations» , American Economic Review 95 (2005), pp. 530-545. Charles Plott, un destacado economista experimental, ha sido muy escéptico con el efecto de dotación, y ha tratado de demostrar que este no es un « aspecto fundamental de la preferencia humana» , sino un resultado de una técnica inferior. Plott y Zeiler creen que los participantes que acusan el efecto de dotación se hallan sometidos a ideas falsas sobre sus verdaderos valores, y por eso modificaron los procedimientos de los experimentos originales para eliminar esas ideas. Ambos idearon un elaborado procedimiento de instrucción en el que los participantes representaban los papeles de compradores y vendedores, y les enseñaron de un modo explícito a reconocer y apreciar sus verdaderos valores. Y como esperaban, el efecto de dotación desapareció. Plott y Zeiler veían su método como una importante mejora técnica. Los psicólogos considerarán el método sumamente deficiente, pues transmite a los participantes un mensaje sobre lo que los experimentadores consideran un comportamiento apropiado, que casualmente coincide con la teoría de los experimentadores. La versión que Plott y Zeiler favorecen del experimento de intercambio de Knetsch está igualmente sesgada: no permite al propietario del bien estar en posesión física del mismo, lo cual es esencial para que se produzca el efecto. Véase Charles R. Plott y Kathryn Zeiler, « Exchange Asymmetries Incorrectly Interpreted as Evidence of Endowment Effect Theory and Prospect Theory ?» , American Economic Review 97 (2007), pp. 1.449-1.466. Puede que aquí se hay a llegado a un punto muerto, en el que cada parte rechaza los métodos que la parte opuesta requiere. [282] En sus estudios sobre la toma de decisiones en situación de pobreza, Eldar Shafir, Sendhil Mullainathan y sus colegas han observado otros ejemplos en los que la pobreza induce una conducta económica que en ciertos aspectos es más realista y racional que la de los individuos más afortunados. Es más probable que los pobres reaccionen a situaciones reales que a su descripción. Marianne Bertrand, Sendhil Mullainathan y Eldar Shafir, « Behavioral Economics and Marketing in Aid of Decision Making Among the Poor» , Journal of Public Policy & Marketing 25 (2006), pp. 8-23. [283] La conclusión de que el gasto en compras no se experimenta como una pérdida es más cierta de individuos que viven en situación más o menos acomodada. La clave podría ser si, al comprar un bien, uno es consciente de que ello no le impedirá permitirse adquirir otro bien. Novemsky y Kahneman, « The Boundaries of Loss Aversion» . Ian Bateman et al.,« Testing Competing Models of Loss Aversion: An Adversarial Collaboration» , Journal of Public Economics 89 (2005), pp. 1.561-1.580.

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[194] En realidad, aunque uno fuese el propio director, sus previsiones no serían muy fiables; la búsqueda extensiva de información privilegiada demuestra que los directivos baten el mercado cuando colocan sus acciones, pero su margen de ganancias apenas es suficiente para cubrir los costes de tales operaciones. Véanse H. Nejat Sey hun, « The Information Content of Aggregate Insider Trading» , Journal of Business 61 (1988), pp. 1-24; Josef Lakonishok e Inmoo Lee, « Are Insider Trades Informative?» , Review of Financial Studies 14 (2001), pp. 79-111; Zahid Iqbal y Shekar Shetty, « An Investigation of Causality Between Insider Transactions and Stock Returns» , Quarterly Review of Economics and Finance 42 (2002), pp. 41-57. [195] Rosenzweig, The Halo Ef ect. [196] Deniz Anginer, Kenneth L. Fisher y Meir Statman, « Stocks of Admired Companies and Despised Ones» , documento de trabajo, 2007. [197] Jason Zweig observa que la falta de apreciación de la regresión tiene implicaciones perjudiciales en el reclutamiento de directivos. Las empresas en apuros tienden a buscar personas de fuera y a reclutar directivos de compañías que recientemente han obtenido grandes beneficios. Se confía, al menos temporalmente, en que el nuevo directivo que entra en la empresa mejore la situación de la misma. (Con el tiempo, el regreso a su antigua empresa se torna difícil, lo que hace creer a sus nuevos jefes que definitivamente han contratado al « hombre adecuado» .) En cualquier momento, un directivo puede desertar, y la nueva compañía debe comprar sus participaciones (en acciones y en opciones) en su antigua empresa, estableciendo una línea de base para una futura compensación que nada tiene que ver con lo que consiga hacer por la nueva empresa. Decenas de millones de dólares de compensación son destinados a méritos « personales» que en la may oría de los casos son producto de la regresión y de los efectos halo (comunicación personal, 29 de diciembre de 2009).

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[81] Robert B. Zajonc, « Attitudinal Effects of Mere Exposure» , Journal of Personality and Social Psychology 9 (1968), pp. 1-27. [82] Robert B. Zajonc y D. W. Rajecki, « Exposure and Affect: A Field Experiment» , Psychonomic Science 17 (1969), pp. 216-217. [83] Jennifer L. Monahan, Sheila T. Murphy y Robert B. Zajonc, « Subliminal Mere Exposure: Specific, General, and Diffuse Effects» , Psychological Science 11 (2000), pp. 462-466. [84] D. W. Rajecki, « Effects of Prenatal Exposure to Auditory or Visual Stimulation on Postnatal Distress Vocalizations in Chicks» , Behavioral Biology 11 (1974), pp. 525-536. [85] Robert B. Zajonc, « Mere Exposure: A Gateway to the Subliminal» , Current Directions in Psychological Science 10 (2001), p. 227. [86] Annette Bolte, Thomas Goschke y Julius Kuhl, « Emotion and Intuition: Effects of Positive and Negative Mood on Implicit Judgments of Semantic Coherence» , Psychological Science 14 (2003), pp. 416-421. [87] El análisis excluy e todos los casos en los que el sujeto encontraba realmente la solución correcta. Esto demuestra que los sujetos que terminan fracasando en la búsqueda de una asociación corriente tienen cierta idea de la existencia de alguna. [88] Sascha Topolinski y Fritz Strack, « The Architecture of Intuition: Fluency and Affect Determine Intuitive Judgments of Semantic and Visual Coherence and Judgments of Grammaticality in Artificial Grammar Learning» , Journal of Experimental Psychology: General 138 (2009), pp. 39-63. [89] Bolte, Goschke y Kuhl, « Emotion and Intuition» . [90] Barbara Fredrickson, Positivity: Groundbreaking Research Reveals How to Embrace the Hidden Strength of Positive Emotions, Overcome Negativity, and Thrive, Random House, Nueva York, 2009. Joseph P. Forgas y Rebekah East, « On Being Happy and Gullible: Mood Effects on Skepticism and the Detection of Deception» , Journal of Experimental Social Psychology 44 (2008), pp. 1.362- 1.367. [91] Sascha Topolinski et al., « The Face of Fluency : Semantic Coherence Automatically Elicits a Specific Pattern of Facial Muscle Reactions» , Cognition and Emotion 23 (2009), pp. 260-271. [92] Sascha Topolinski y Fritz Strack, « The Analy sis of Intuition: Processing Fluency and Affect in Judgments of Semantic Coherence» , Cognition and Emotion 23 (2009), pp. 1.465-1.503.

[26] Por ejemplo, Sy lvia K. Ahern y Jackson Beatty han demostrado que individuos que obtenían una puntuación alta en el SAT (Scholastic Assessment Test) mostraban menor dilatación de las pupilas que los que obtenían una puntuación baja en la misma tarea. « Phy siological Signs of Information Processing Vary with Intelligence» , Science 205 (1979), pp. 1.289-1.292. [27] Wouter Kool et al., « Decision Making and the Avoidance of Cognitive Demand» , Journal of Experimental Psychology: General 139 (2010), pp. 665-682. Joseph T. McGuire y Matthew M. Botvinick, « The Impact of Anticipated Demand on Attention and Behavioral Choice» , en Brian Bruy a, ed., Ef ortless Attention, Bradford Books, Cambridge, MA, 2010, pp. 103-120. [28] Los neurocientíficos han identificado una zona del cerebro que estima el valor global de una acción cuando se concluy e. El esfuerzo empleado se cuenta como coste en esta computación neural. Joseph T. McGuire y Matthew M. Botvinick, « Prefrontal Cortex, Cognitive Control, and the Registration of Decision Costs» , PNAS 107 (2010), pp. 7.922-7.926. [30] Michael I. Posner y Mary K. Rothbart, « Research on Attention Networks as a Model for the Integration of Psy chological Science» , Annual Review of Psychology 58 (2007), pp. 1-23. John Duncan et al., « A Neural Basis for General Intelligence» , Science 289 (2000), pp. 457-460. [31] Stephen Monsell, « Task Switching» , Trends in Cognitive Sciences 7 (2003), pp. 134-140. [32] Baddeley, Working Memory. [33] Andrew A. Conway, Michael J. Kane y Randall W. Engle, « Working Memory Capacity and Its Relation to General Intelligence» , Trends in Cognitive Sciences 7 (2003), pp. 547-552. [34] Daniel Kahneman, Rachel Ben-Ishai y Michael Lotan, « Relation of a Test of Attention to Road Accidents» , Journal of Applied Psychology 58 (1973), pp. 113-115. Daniel Gopher, « A Selective Attention Test as a Predictor of Success in Flight Training» , Human Factors 24 (1982), pp. 173-183.