6 objections les plus courantes (et comment y répondre)
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- เผยแพร่เมื่อ 1 ก.ค. 2024
- Le traitement des objections est l'une des principales embûches d'un commercial en phase de vente. Pourtant, lorsqu'elles sont bien appréhender, les objections représentent une véritable opportunité d'en savoir plus sur votre prospect.
Tableau de traitement des objections➡️ bit.ly/34yM9bI
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⏰ Menu de la vidéo
00:00 - Introduction au traitement des objections
01:24 - Objection : C'est trop cher !
04:59 - Objection : Je dois y réfléchir
08:16 - Objection : Je dois en parler en interne
11:37 - Objection : Ce n'est pas dans notre budget
14:08 - Objection : Nous avons déjà un fournisseur / Nous sommes déjà équipés
17:02 - Objection : Je suis trop occupé / Je n'ai pas le temps
19:48 - Conseils généraux sur la réponse aux objections
24:01 - Conclusion
À propos de cette vidéo :
Quand il y a objection, c'est qu'il y a projection et c'est une voie possible vers la conclusion. Personne n'aime les objections, mais traiter les objections, c'est notre métier. Dans cette vidéo, je vais vous aider à répondre aux six objections les plus courantes en vente B2B.
1. C'est trop cher
- Comprenez pourquoi vos prospects utilisent cette objection. Souvent, c'est parce qu'ils ne voient pas encore la valeur de votre solution ou parce qu'ils sont en phase de négociation.
- Apprenez à isoler cette objection pour découvrir s'il y a d'autres préoccupations cachées.
- Utilisez des techniques spécifiques pour explorer la perception de valeur de votre prospect et ajuster votre argumentaire en conséquence.
2. Je dois y réfléchir :
- Identifiez les vraies raisons derrière cette objection : manque de conviction, besoin de plus d'informations, ou simple stratégie de négociation.
- Adoptez une approche empathique pour accompagner votre prospect dans sa réflexion sans le presser.
- Posez des questions ouvertes pour comprendre quelles parties de votre offre nécessitent plus de clarté ou d'approfondissement.
3. Je dois en parler en interne :
- Utilisez cette objection comme une opportunité pour cartographier le processus de décision interne de votre prospect.
- Développez des stratégies pour impliquer les décideurs clés et obtenir leur buy-in.
- Apprenez à anticiper et à répondre aux préoccupations des différentes parties prenantes impliquées dans la décision d'achat.
4. Ce n'est pas dans notre budget :
- Transformez cette objection en une discussion constructive sur le budget et la valeur.
- Établissez des fourchettes de prix réalistes et vérifiez si elles correspondent aux attentes de votre prospect.
- Utilisez des techniques pour comprendre si le budget est la seule objection ou si d'autres facteurs entrent en jeu.
5. Nous avons déjà un fournisseur :
- Utilisez cette objection pour découvrir ce que votre prospect apprécie dans son fournisseur actuel et ce qu'il souhaiterait améliorer.
- Apprenez à présenter votre solution comme une amélioration ou une alternative viable sans dénigrer la concurrence.
- Posez des questions pour comprendre les motivations du prospect à explorer de nouvelles options malgré une relation existante avec un fournisseur.
6. Je suis trop occupé pour ça :
- Comprenez que cette objection signifie souvent que votre solution n'est pas perçue comme une priorité.
- Engagez une discussion pour découvrir ce qui pourrait transformer votre solution en une priorité pour le prospect.
- Utilisez des techniques pour reprogrammer votre approche et maintenir le contact sans être intrusif.
Les objections ne devraient jamais être perçues comme des barrières insurmontables, mais plutôt comme des opportunités de mieux comprendre vos prospects et de renforcer vos arguments de vente. En adoptant les bonnes techniques et une approche empathique, vous pouvez transformer chaque objection en une étape positive vers la conclusion de la vente.
Question - Y a-t-il d'autres objections auxquelles vous êtes régulièrement confrontés ?
Avertissement : **Cette vidéo n'est pas sponsorisée**.
#objections #vente #b2b
Vidéo super intéressante. Merci beaucoup pour le travail.
Avec plaisir !
Les fondamentaux 🎉