Se non sai da dove partire parti da qui: 📖 LIBRO "IL VENDITORE BAMBINO": www.ilvenditorebambino.it/ 📖 MANUALE "VINCERE NEL WEB e NEL BUSINESS": www.librovincerenelweb.it/ 📖TESTIMONIANZE www.giulianodedanieli.it/testimonianze/... Sarai TU il prossimo? ✉ CHIEDI UNA CONSULENZA QUI: www.giulianodedanieli.it/contatti/
Complimenti, molto bravo, professionale e chiaro. Cmq, cosa strana, per i clienti è sempre troppo caro.!!! dicono sempre così specialmente dopo aver scelto il meglio.
Ciao giuliano, in quanto venditore di abbigliamento di alta moda in un outlet (che contraddizione) io ho un cruccio abbastanza difficile riguardo al costo...molti clienti hanno la disponibilità per effettuare un acquisto di sopra i 1000€, ma preferiscono giocarla sul sicuro e spendere la metà con la scusa "tanto questo vestito lo indosso solo una volta". Come posso fare per sfondare quel muro?
Ciao Giorgio, potresti cambiare business model. Ovvero affittare gli abiti anziché venderli e magari a fronte dì un abbonamento mensile dai la possibilità al tuo cliente di prendere due abiti al mese per “x” giorni. Se vuoi approfondiamo con una consulenza dì un’ora (se vuoi scrivi a assistenza@giulianodedanieli.it) ma quello che farei è cambiare modello dì business per far diventare i clienti ricorrenti.
Si può usare quando hai confidenza con il cliente, quando sei entrato in empatia. Se hai confidenza con la vendita. Guarda il video come smontare il ci devo pensare in 3 secondi 😉👍
Si certo, se il budget per il cliente non è rigido 😉. Devi dimostragli che spendendo un po’ di più di quello che aveva in mente ne vale la pena. E magari gli vai incontro anche con i pagamenti 👍😉
Ma queste domande vanno bene in ogni contesto o vanno contestualizzate? Cioè... forse se sono un dentista e ho degli apparecchi dentali da proporti che partono dai 4'000 in su e tu sei uno studente universitario che arranca a mantenersi gli studi.... forse davvero costa troppo per lui ed è intuibile.... pure se gli faccio varie domande questo non li ha i soldi comunque e sto scuotendo un albero che limoni non ne ha... e io so bene che gli sto vendendo una tra le cose piu' costose per la terapia orale... queste domande hanno senso li'? O a volte è inutile farle se non controproducente per il rapport?
Ciao Edoardo, il tutto funziona se il cliente qualifica o c’è qualcuno che qualifica per il cliente. Nel caso da te citato dello studente se intervengono i genitori è chiaro che la vendita potrebbe funzionare. Potrebbe funzionare anche se lo studente ha preso una grossa eredità o ci sono i nonni che intervengono. Non dobbiamo quindi mai dare per scontato chi c’è dall’altra parte. Un cliente potenzialmente non in target 🎯 potrebbe diventarlo. Quindi la parte “esplorativa” di analisi 🧐 va fatta nei minimi dettagli. È chiaro che quando faccio questi video do per scontato che abbiamo davanti la persona che qualifica. Chiaro che mi potremmo mai vendere una panda ad un barbone (con tutto rispetto per i barboni) perché a livello di piramide di Maslow costui è al primo livello. Gli basta sopravvivere. Quindi non è in target 🎯 ma nemmeno potenzialmente può diventarlo. Il “costa troppo” lo puoi gestire SOLO con clienti in target o che in qualche modo possono diventarlo. Chiaro? 😉
Il "Costa Troppo" potrebbe derivare dal fatto anche che non gli è stato fatto percepire in modo chiaro il valore del servizio o prodotto. Noi abbiamo le finanziarie se non hanno liquidità, non facciamo downsell, piuttosto offriamo più valore.
Ipotesi 1: Se vendo a 5.000 una cosa da 10.000 ha vinto il cliente e non io. Nella migliore dell'ipotesi ho calato le braghe in 3 secondi, non ho "smontato" proprio nulla Ipotesi 2: se spunto 5.000 una cosa da 10.000, magari la compro, ma te come venditore con me hai chiuso dato che sarò estremamente diffidente riguardo ai prezzi che in futuro mi proporrai. Hai cercato di incularmi la prima volta, cosa dovrebbe farmi pensare che non lo rifarai? O in alternativa sarai costretto a farmi i prezzi che dico io ogni volta. Capisco che sia stato un esempio un po' estremo quello da 10.000 a 5.000, ma anche con gli sconti bisogna stare attenti, il messaggio che passa è che stavi cercando di speculare eccessivamente.
Da 10K a 5K è un down selling a livello di prodotto non è lo stesso prodotto/servizio. Devi andare dal cliente sempre con 3 offerte. Far scegliere il cliente. Quindi non hai capito quello che sto dicendo. 😂 se presento al cliente un p/s da 10K e lui mi dice che può spendere 5K tiro fuori un p/s che ha meno cose ma soddisfa ugualmente il suo desiderio. Avvisando comunque il cliente che visto che spende la metà non può pretendere lo stesso p/s. Quindi non si tratta di fare uno sconto del 50% ma di offrire un altro p/s che vada comunque bene. Potrebbe essere lo stesso p/s ma con finiture diverse, materiali diversi, versione diversa. Es. Finestra con triplo vetro mediamente costa un 50%/70% in più rispetto ad una con vetro singolo. Mi spiego? 😉
@@DrGiulianoDeDanieli comprendo, ma a quel punto sto cambiando articolo, non è assolutamente certo che accetti. Capisco che dipende molto dalla situazione e stiamo parlando in maniera molto generica. Se offro a un cliente un veicolo che quoto 20 e lui è disposto a pagarlo 15 mi risponderà che costa troppo. Sono ben lontano dal poter dare per scontato che offrendogli un veicolo inferiore sia comunque disposto a spendere i 15. Magari lui ha trovato in giro a 15 il veicolo che io vendo a 20.
@@riccardo2478 questo sto dicendo nel video. Down selling. Altra cosa non devi essere confrontabile. Se il cliente ha in testa un budget e non lo scopri prima devi gestire l’obiezione dopo. L’ideale è scoprire il budget prima così si evita a molte il costa troppo.
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Complimenti, molto bravo, professionale e chiaro. Cmq, cosa strana, per i clienti è sempre troppo caro.!!! dicono sempre così specialmente dopo aver scelto il meglio.
Già 😉👍
Molto bravo, sono anch'io un commerciale e si capisce da come parli che la tua preparazione viene dalla vendita praticata.
Complimenti
Grazie 😎
Complimenti, questo canale è l'Alfa e l'Omega di ogni venditore
Grazie 👍😉🚀
Come smontare il “costa troppo” in 3 secondi .. seguimi 😉🚀
Bravo!!!
@@alessioiacobucci5243 grazie 👍👍
Ciao giuliano, in quanto venditore di abbigliamento di alta moda in un outlet (che contraddizione) io ho un cruccio abbastanza difficile riguardo al costo...molti clienti hanno la disponibilità per effettuare un acquisto di sopra i 1000€, ma preferiscono giocarla sul sicuro e spendere la metà con la scusa "tanto questo vestito lo indosso solo una volta". Come posso fare per sfondare quel muro?
Ciao Giorgio, potresti cambiare business model. Ovvero affittare gli abiti anziché venderli e magari a fronte dì un abbonamento mensile dai la possibilità al tuo cliente di prendere due abiti al mese per “x” giorni. Se vuoi approfondiamo con una consulenza dì un’ora (se vuoi scrivi a assistenza@giulianodedanieli.it) ma quello che farei è cambiare modello dì business per far diventare i clienti ricorrenti.
Ciao
Hai detto in un precedente video che non bisogna dire " in base a che cosa"
Si può usare quando hai confidenza con il cliente, quando sei entrato in empatia. Se hai confidenza con la vendita. Guarda il video come smontare il ci devo pensare in 3 secondi 😉👍
Se il cliente ha in mente 5k ad esempio e il prezzo iniziale era di 8k, si può puntare su una via di mezzo?
Si certo, se il budget per il cliente non è rigido 😉. Devi dimostragli che spendendo un po’ di più di quello che aveva in mente ne vale la pena. E magari gli vai incontro anche con i pagamenti 👍😉
Ma queste domande vanno bene in ogni contesto o vanno contestualizzate?
Cioè... forse se sono un dentista e ho degli apparecchi dentali da proporti che partono dai 4'000 in su e tu sei uno studente universitario che arranca a mantenersi gli studi.... forse davvero costa troppo per lui ed è intuibile.... pure se gli faccio varie domande questo non li ha i soldi comunque e sto scuotendo un albero che limoni non ne ha... e io so bene che gli sto vendendo una tra le cose piu' costose per la terapia orale... queste domande hanno senso li'? O a volte è inutile farle se non controproducente per il rapport?
Ciao Edoardo, il tutto funziona se il cliente qualifica o c’è qualcuno che qualifica per il cliente. Nel caso da te citato dello studente se intervengono i genitori è chiaro che la vendita potrebbe funzionare. Potrebbe funzionare anche se lo studente ha preso una grossa eredità o ci sono i nonni che intervengono. Non dobbiamo quindi mai dare per scontato chi c’è dall’altra parte. Un cliente potenzialmente non in target 🎯 potrebbe diventarlo. Quindi la parte “esplorativa” di analisi 🧐 va fatta nei minimi dettagli. È chiaro che quando faccio questi video do per scontato che abbiamo davanti la persona che qualifica. Chiaro che mi potremmo mai vendere una panda ad un barbone (con tutto rispetto per i barboni) perché a livello di piramide di Maslow costui è al primo livello. Gli basta sopravvivere. Quindi non è in target 🎯 ma nemmeno potenzialmente può diventarlo. Il “costa troppo” lo puoi gestire SOLO con clienti in target o che in qualche modo possono diventarlo. Chiaro? 😉
@@DrGiulianoDeDanieli grazie mille! Sei stato molto chiaro ☺ ora ho capito meglio.
@@edonismeve grazie a te 👍😉
video da fare vedere a tutti i venditori
Già 😉🚀
Il "Costa Troppo" potrebbe derivare dal fatto anche che non gli è stato fatto percepire in modo chiaro il valore del servizio o prodotto. Noi abbiamo le finanziarie se non hanno liquidità, non facciamo downsell, piuttosto offriamo più valore.
Ottimo Martina 👍. Cosa vendete?
Se però il costa troppo è derivato da un confronto con un altro prodotto molto simile, quindi misurabile, è difficile uscirne.
Si certo. A meno che al prodotto non aggiungi dei servizi che hanno molto valore per il cliente allora il prezzo passa in secondo piano. 😉👍
ottimo. ovviamente se si passa da 10 a 5k, il cliente saprà di ricevere meno cose.
Già 😉✍️
Ipotesi 1: Se vendo a 5.000 una cosa da 10.000 ha vinto il cliente e non io. Nella migliore dell'ipotesi ho calato le braghe in 3 secondi, non ho "smontato" proprio nulla
Ipotesi 2: se spunto 5.000 una cosa da 10.000, magari la compro, ma te come venditore con me hai chiuso dato che sarò estremamente diffidente riguardo ai prezzi che in futuro mi proporrai. Hai cercato di incularmi la prima volta, cosa dovrebbe farmi pensare che non lo rifarai? O in alternativa sarai costretto a farmi i prezzi che dico io ogni volta.
Capisco che sia stato un esempio un po' estremo quello da 10.000 a 5.000, ma anche con gli sconti bisogna stare attenti, il messaggio che passa è che stavi cercando di speculare eccessivamente.
Da 10K a 5K è un down selling a livello di prodotto non è lo stesso prodotto/servizio. Devi andare dal cliente sempre con 3 offerte. Far scegliere il cliente. Quindi non hai capito quello che sto dicendo. 😂 se presento al cliente un p/s da 10K e lui mi dice che può spendere 5K tiro fuori un p/s che ha meno cose ma soddisfa ugualmente il suo desiderio. Avvisando comunque il cliente che visto che spende la metà non può pretendere lo stesso p/s.
Quindi non si tratta di fare uno sconto del 50% ma di offrire un altro p/s che vada comunque bene. Potrebbe essere lo stesso p/s ma con finiture diverse, materiali diversi, versione diversa. Es. Finestra con triplo vetro mediamente costa un 50%/70% in più rispetto ad una con vetro singolo. Mi spiego? 😉
@@DrGiulianoDeDanieli comprendo, ma a quel punto sto cambiando articolo, non è assolutamente certo che accetti.
Capisco che dipende molto dalla situazione e stiamo parlando in maniera molto generica.
Se offro a un cliente un veicolo che quoto 20 e lui è disposto a pagarlo 15 mi risponderà che costa troppo. Sono ben lontano dal poter dare per scontato che offrendogli un veicolo inferiore sia comunque disposto a spendere i 15. Magari lui ha trovato in giro a 15 il veicolo che io vendo a 20.
@@riccardo2478 questo sto dicendo nel video. Down selling. Altra cosa non devi essere confrontabile. Se il cliente ha in testa un budget e non lo scopri prima devi gestire l’obiezione dopo. L’ideale è scoprire il budget prima così si evita a molte il costa troppo.
Costa 10 ti dice 5 venduto. In quale favola scusa?
Stefano non ho capito la tua domanda 🙋♂️ puoi essere più specifico?
Credo si rifersca all' esempio del video che da 10000eur chiudi il contratto a 5000eur
@@a.g.3847 Lo chiudi, poi nei mesi recuperi il valore proposto inizialmente ( ovviamente non tutti i settori funzionano così, ti parlo del mio)
questa volta ti sei perso.
Ti è chiaro il preambolo del video?
@@DrGiulianoDeDanielisei un vero venditore e rispondi a ogni obiezione ,questo mi piace di te .Si il preambolo mi è chiaro .
@@antoniodurso 👍 grazie