Organisation du futur franchiseur

Une fois qu’on a expérimenté le concept, comment définir l’organisation du futur franchiseur ?
Alors, d’abord, cela revient à se poser la question : que fait un franchiseur ?
En fait, franchiser, c’est un métier qui est distinct de votre métier de base, que vous soyez boulanger, commerçant détaillant, prestataires de services, un franchiseur d’abord va développer le réseau.
Le premier métier d’un franchiseur, c’est le développement. Ca consiste à identifier des candidats à la franchise, à les convaincre de rejoindre le réseau et à signer des contrats.
Ensuite, son second métier c’est l’animation du réseau. Ca consiste évidemment à animer le savoir-faire, animer son exploitation, échanger avec les membres du réseau, vérifier les bonnes pratiques…
Pour cela, il y a des animateurs, des techniques d’animation ; Deuxième métier.
Troisième métier, c’est l’approvisionnement dans la plupart des réseaux, même dans les services, on a généralement besoin et bien, qui de logiciel, qui de produits à revendre… donc pour cela, il va organiser les approvisionnements en constituant soit des centrales d’achat, soit des centrales de référencement. Troisième métier.
Et dernier métier : c’est le métier de la communication ; le franchiseur va communiquer, gérer le marketing afférent à l’enseigne et ce, en se fondant à la fois sur des actions nationales mais aussi sur des actions locales, c’est-à-dire en utilisant les franchisés comme relais de communication et de son marketing ; c’est le quatrième métier : la communication d’enseigne.
Et donc pratiquement, comment organiser le développement et l’animation ?
Alors il faut définir une fonction animation et développement ; on commence par le développement, puis l’animation. On anime seulement une fois qu’on a les premiers franchisés. Le développement peut être internalisé ou externalisé ; donc il va falloir se doter de moyens de communication qui vont permettre de collecter des leads de candidats et des moyens humains qui vont permettre de les traiter. Ce traitement se fera sur une méthodologie définie. Donc là, on peut externaliser la fonction dans un premier temps mais l’objectif est bien sûr d’acquérir cette compétence et de l’internaliser à terme.
Dès qu’un nombre suffisant de franchisés existe, on met en place une fonction animation avec des animateurs réseau qui vont bénéficier d’outils de reporting qui leur permettront de communiquer de manière efficiente avec les franchisés.
Comment organiser l’approvisionnement des franchisés, donc le troisième métier du franchiseur ?
On a deux options : soit on fonctionne en centrale d’achats, c’est-à-dire que le franchiseur va acheter auprès de fournisseurs tiers, selon les conditions générales de ses fournisseurs, puis revendre aux franchisés selon ses propres conditions générales. Cela veut dire qu’il y aura deux tarifs et qu’il réalisera une marge qui viendra rémunérer sa fonction de centrale d’achat.
Evidemment, il va porter le stock, il va porter le risque commercial du défaut de paiement des franchisés.
Alternativement, pour éviter de porter le stock et le risque commercial, on peut préférer organiser une centrale de référencement, c’est-à-dire qu’on va négocier les conditions avec des fournisseurs, que ces fournisseurs s’engagent à appliquer aux franchisés qui vont en bénéficier, mais les ventes seront réalisée directement par les franchisés qui vont commander auprès de ces fournisseurs ; ces fournisseurs assumeront le risque d’impayé et livreront directement ou via un prestataire logistique au franchisé.
Dans ce cadre, le franchiseur sera rémunéré par d’autres type de rémunération, comme des commissions, de courtage, de référencement par exemple.
Et sur le dernier plan, comment organiser la communication d’enseigne ?
La communication d’enseigne est parfois traditionnellement organisée dans le cadre d’un fond de communication. Dans ce cas-là, la promesse qui est faite par le franchiseur, c’est que finalement, la redevance de communication qu’il va collecter auprès des franchisés va être enregistrée au crédit d’un compte bancaire dédié et sera affectée aux dépenses de communication, tel que défini au contrat de franchise. C’est donc une dépense affectée.
Le risque est que si on ne dépense pas tout l’argent, où conformément à la clause, et bien il y a une inexécution du contrat mais aussi un risque pénal d’abus de confiance. Donc on peut préférer pour éviter ce risque une technique qui est une technique de prestations de services.
Dans ce cas-là, le franchiseur est rémunéré pour rendre des services de communication et il peut donc conserver une marge qui pourra être normale et raisonnable en fonction des services qui sont rendus.