Работа с возражениями по цене, если клиент просит скидку и говорит "за углом то же самое дешевле".
ฝัง
- เผยแพร่เมื่อ 12 ม.ค. 2014
- Мой телеграмм канал «1000 Инсайтов по Продажам и бизнесу»: t.me/kolotiloff1 ♦️Заказать полноценный 👍корпоративный тренинг для вашего отдела продаж с уникальными авторскими материалами Евгения Колотилова и техниками продаж, которых нет в бесплатных видео, вы можете здесь: kolotiloff.ru
До встречи на живых тренингах!🔥
Выезд тренера к вам в компанию в любой город России и мира. 💪
ЗВОНИТЕ, ПИШИТЕ!
+7(985)767-93-08
trener@kolotiloff.ru
=================
Корпоративные тренинги Евгения Колотилова: 🔥🔥🔥
🔹Тренинг по продажам "Эффективный продажи b2b: kolotiloff.ru/trening_prodag_b2b
🔹Большие продажи в кризис: kolotiloff.ru/node/551
🔹Жесткие переговоры в продажах: kolotiloff.ru/content/trening...
🔹Управление продажами: kolotiloff.ru/node/500
🔹Тренинг по презентациям: kolotiloff.ru/content/trening...
🔹Переговоры в закупках": kolotiloff.ru/node/483
🔹Как продавать дороже конкурентов": kolotiloff.ru/content/trening...
🔹СПИН продажи: kolotiloff.ru/node/489
🔹Работа с возражениями: kolotiloff.ru/content/trening...
🔹Продажи по телефону: kolotiloff.ru/content/trening...
🔹Работа с ключевыми клиентами: kolotiloff.ru/node/482
🔹Тренинг для банков: kolotiloff.ru/node/487
🔹Тренинг по продаже недвижимости: kolotiloff.ru/node/486
🔹Тайм менеджмент менеджера по продажам": kolotiloff.ru/content/trening...
🔹Тренинг по продажам для компании MLM: kolotiloff.ru/node/501
---------
🔹Организаторам открытых тренингов: kolotiloff.ru/node/488
🔹Организаторам конфереции: kolotiloff.ru/content/ishchet...
🔹Обо мне: kolotiloff.ru/content/biznes-...
🔹Отзывы о тренингах: kolotiloff.ru/content/otzyvy-...
🔹Мои книги на Литрес: www.litres.ru/evgeniy-kolotil...
☝️ Райдер: kolotiloff.ru/content/biznes-...
Бизнес-тренер Евгений Колотилов. Тренинги по продажам для корпоративных клиентов.
---------------------------------------------------------------
Фрагмент 1. Евгений Колотилов о работе с возражениями по цене, как вести себя, когда клиент просит скидку и говорит «дорого». Работа с возражениями клиентов.
Любое давление по цене происходит от того, что у конкурента можно купить дешевле. Но кто сказал, что это правильный выбор? В продажах есть три уровня.
Первый уровень -- это транзакционная продажа.Это когда у вас бутылка воды стоит 50 рублей, а за углом 40. С одной стороны, вы уже проиграли. Бывают исключения, людям плевать, и они покупают по 50. Но по большому счету давление начинается, когда за углом то же самое, что и у вас, но дешевле.
Второй уровень -- консультационная продажа.Это когда я говорю:«Давайте вернемся к вашим потребностям и подберем оптимальный вариант воды для вас». Некоторые скажут:«Здорово!» -- но пойдут к конкурентам и попросят продать им подобранную вами воду за их цену. Но будут те, кто скажет спасибо за консультацию и помощь и совершит покупку у вас.
Третий уровень -- стратегический.Здесь я уже обсуждаю с человеком концепцию здорового образа жизни, а вода -- как бы между прочим. «Как вы спите? Как питаетесь?Да, кстати, вот есть хорошая вода...»
Что вам мешает использовать такие техники?
Помните и о принципе ЕПП: «Если пройдет, то пройдет». Есть такой анекдот: мужик приходит в ресторан, смотрит меню, а там написано:«Суп 300 рублей, салат 200 рублей, компот -- 500 рублей, прошло -- не прошло 100 рублей». Он спрашивает официанта, что это значит. Официант говорит:«Не прошло...» Так вот, есть простейшая техника, похожая по сути:«Если да, то да».
Клиент говорит мне: «Дайте скидку в 10%». Я спрашиваю:«Вас только цена смущает, а с остальным порядок?Как вам гарантия, цвет, поставки, комплектация?». Я хочу сузить рамки и обсуждать только цену. Далее: «Если я тебе дам такую скидку, ты прямо сейчас будешь покупать?». Еслида, то да. Таким образом я ограничиваю свободу покупателя в плане возражений.
Если вы не можете дать такую скидку, потому что у вас маржа составляет 5%, все равно можно как-то использовать шанс для подобных переговоров, обыграть его, может быть, предложить подарок и т.п.
Дальше если человек вам говорит:«У тебя цена 100, а за углом 90», -- это бред чистой воды. Почему он тогда с вами разговаривает, а не идет разводить продавца за углом на 80 и 70? Конечно, потому что здесь ему нравится ваше качество, но не нравится цена. Так спросите у него: «Если ты не можешь поднять продавца за углом по качеству, почему пытаешься опустить меня по цене?». Дальше можете поинтересоваться: «А если бы у меня было 90, то у кого бы ты купил?». Если все равно за углом, значит, у него куча проблем. А если у вас, то почему?
• Работа с возражениями ...
📌Хотите снизить текучку кадров в отделе продаж?
📌 Научить ваших продавцов продавать больше и дороже Конкурентов?
📌 Получить уникальные рабочие скрипты продаж, которых нет в бесплатных видео на Ютуб?
📌 Превратить отдел продаж в «Машину продаж»?
📌 Перейти от пассивных продаж к активным?
📌Продавать не за счёт скидок, а за счёт ценности?
Пригласите Евгения Колотилова к вам в компанию, для проведения корпоративного тренинга: kolotiloff.ru где получите это и многое другое + заряд энергии и мотивации!
🔝Программа обучения будет подготовлена индивидуально под вашу компанию.
Выезд тренера к вам в компанию в любой город России и мира. 💪
ЗВОНИТЕ, ПИШИТЕ!
+7(495)767-93-08
trener@kolotiloff.ru
=================
грамотно хорошо. мне про Т, К, С понравилось. Вторая часть конечно не для сложных научно-технических продаж госкорпорациям на БиТуБи рынке. там есть такое понятие как бюджет и куча факторов, которые в этой линейной схеме не учтены.
Доверие стоит денег.
Нищие организации... Если денег достаточно у организации, смотрят уже на человека. А не на то как он владеет своим языком!!!! Бесталковщина какая-то...
нормально рассказал)
Однажды пришла в книжный, чтобы купить фломастеры в подарок, ну и говорю продавщице, типо "Мне нужны хорошие недорогие фломастеры" Продавщица: "Возьмите вот эти за 500", Я: Мне это дорого, покажите вот эти за 300. И тут началось: "Вы всё хотите хорошее за 3 копейки...берите за 500" И в этот момент почему-то захотелось дать ей по роже за такую наглость прямо там, ели сдержалась." Техники техниками, но и здравый смысл нельзя терять.
Аллочка Конипонь это другая ситуация. Я говорю в видео о ситуации когда клиент приходит к менеджеру по продажам и говорит " в другом месте дешевле". При этом в "другом месте он не купил, а пришёл к нам". Получается или в другом месте не дешевле, или там дешевле но хуже качество. А ваша тетка с фломастерами просто не умеет продавать.
👍
Лайк. Подписка.
Покупатель нормальный человек, который деньги не рисует, поэтому он ходит и выбирает где купить дешевле. Клиент:У вас этот товар стоит 100, а за углом по 90. Продавец: Если бы у нас было по 90 вы где купили бы? Покупатель: конечно у Вас, потому что у Вас весь товар интересующий меня дешевле, а вот именно этот стоит дороже. И что отвечать? Так часто бывает в конкурирующих крупных сетях, что- то у одних дороже, что- то у других.
Бизнес тренер тоже себя должен выгодно продать
Принцип ЕПП:)))
Раки по 3 рубля и по 5 рублей
Чтоб не была высокая цена убивает продажа
💣💣💣💣💣💣💣
Очень агрессивно, многие этого не любят
Е.Котов там интересно в роли кого находиться))?
Там не только Котов, там еще Азимов и Семин, и Андрей Парабеллум если вы заметили :)
я таких незнаю,а что хорошие бизнес тренера?
Конечно все это весело. Но когда реально начинают упираться рогом, и говорить что вот у вас по 100 а за углом 90, в ответ на твое возражение что у нас -бесплатная доставка, отсрочка 14 дней и скидки, говорят что за углом тоже бесплатная доставка, отсрочка аж 30 дней, а скидки... ха, у них и так дешевле на 10%. То становится не до смеха.
Виталий С Вижу что проблема для вас больная. Именно о том как работать с такими клиентами и я обучаю, которые говорят "что за углом тоже самое". Приглашайте меня в компанию, научу как сделать чтобы клиенты выбирали вас. Контакты на моем сайте kolotiloff.ru/
Виталий С бывает что никакие техники не работают и остается одно, договориться сдесь и сейчас и это дает преимущества....
@@Kolotiloff1 своим продавцам в таких случаях я всегда говорю- не продали! А вот как продавать, могу научить, но это стоит денег.
Упали продажи? Анекдот! Что делать если упали продажи (бизнес-анекдот)
Теоретики. Себя дорого продают, больше ничего
Абхазия Отдыхающие Умненький вы наш
Сидят такие самодовольные, как-будто Бога за бороду уцепили, а по сути - ничтожнейшие люди. И главное, чего и кому они собрались продавать в РФ, где 40 процентам людей на еду не хватает зарплаты?
Влада Симонова жаль, что у вас именно такое мировозрение. Вам с таким взглядом на жизнь ничего не поможет. :(