Dialogisuunnitelma etämyynnissä Mika D Rubanovitsch

Sami Miettinen haastattelee #neuvottelijat-kanavalla Mika D. Rubanovitschiä Uuden neuvotteluvallan Dialogisuunnitelmaksi nimetystä pre-closing tekniikasta. Dialogisuunnitelma on asiakkaan päätöksentekijöiden ja jarrumiesten kanssa käytävän vuoropuheen strateginen suunnitelma. Se sijaitsee markkinointi-myynti - vaiheen ja lopullisen sopimusneuvottelun äärimmäisen tärkeässä välimaastossa ja sen osatekijät ovat tiedonhankinta, kalibrointisoitto sekä täsmäagenda, jota täydennetään jopa 10 minuuttia ennen varsinaista neuvottelua.
Ruban kymmenen kirjaa muodostavat etämyyjälle ja ostajalle resurssin, jonka avulla neuvottelu onnistuu. Viimeisin kirja Älä ole pomo sai myös hyvän vastaanoton ja nousi bestselleriksi.
Jaksossa Sami ja Ruba pohtivat myös koronaviruksen aiheuttamaa rytmitystä etätyöhön, jossa 45 minuutin pääpalavereja täydentävät 15 minuutin dialogisuunnitelman mukaiset avaavat palaverit. Asiakkailla ei ole rahaa eikä aikaa haaskattavaksi, mutta he reagoivat hyvin suunniteltuun vuoropuheluun eli dialogisuunnitelmaan.
00:00-27:57 Mika D Rubanovitsch ja Sami Miettinen keskustelevat etäneuvottelujen salaisuuksista
#yritykset #myynti #neuvottelu #neuvottelija #neuvottelijat #dialogi
👥
Yhteystiedot: www.dcmcapital...
Mika D. Rubanovitsch X: x.com/rubanovi...
Sami Miettinen X: x.com/samimiet...
Sami Miettinen Instagramissa: / neuvottelija
Facebook - liity #neuvottelijat-ryhmään / neuvottelijat

[@kariboldivigo]

Tykkäsin! Voisitte puhua lisää agendan rakentamisesta. Mitä siihen voisi kuulua jos myy vaikka asiantuntijapalveluita kuten IT-kehitystä?

[@samimiettinen]

Kiitoksia! Agenda on siis asiakkaalle oleellisten päätöksentekoasioiden kartta. Klassisesti hinta JA laatukriteerit sekä aika ja resurssit. Pitää vastata miksi-kysymykseen ensin ja sitten miten-kysymykseen. IT-kehityksessä vaikkapa että miten covid-19-kriisin aikana luodut etätyön menetelmät otetaan tietoturvallisesti käyttöön vaikkapa endpoint security-huomioiden. Siitä projekti pystyyn, koska on kriittinen ja samalla vaikka best practices toteutus ennenkuin kilpailijat ehtivät edelle?

[@mikad.rubanovitsch1488]

Referenssit ovat kaiken a ja o. Sille agendalle pitää nostaa vähintään 1 relevantti, asiakasta koskettava referenssi.

[@jkinkamo]

Jäi kuva että yritysesittely olisi pahasta. Toki keskeinen osa ammattitaitoa asiakkaankin puolella on oma-aloitteisesti tutustua oman alansa toimijoiden taustoihin.

[@mikad.rubanovitsch1488]

Jos ja kun vuoropuhelun tekee oikein, asiakas on "pakostakin" jo tutustunut myyjäyritykseen ja myyjän profiiliin ENNEN varsinaista laatukohtaamista. Jos näin ei ole, ei vuoropuhelua ole tehty oikein.