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Série Empreender: #EPISÓDIO 1 - Como Ter Sucesso na Negociação?
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A verdade é que na maioria das vezes que estamos negociando algo, tentando convencer alguém do nosso ponto de vista - seja um amigo, cliente, chefe, parceiro ou até seus pais - nós ficamos frustrados porque a pessoa se torna um obstáculo a ser superado. Ao expor suas ideias, a pessoa ouve o oposto do que ela pensa e rapidamente fica aparente que suas ideias estão em conflito e não existe uma forma de seguir em frente a não ser que uma das partes ceda.
Mas o que deixamos de enxergar - que o segredo para negociar bem - é o lado da outra pessoa. Quando ela pede que você faça (ou não faça algo) existe algo mais profundo movendo ela. Por exemplo, você pode proibir seu filho de jogar vídeogame mas não é porque você não quer que ele jogue, você só não quer que ele deixe de fazer a lição de casa. Entender esse motivo por trás das intenções da pessoa com quem você está negociando permite que você tente procurar por uma alternativa onde ambos conseguem o que não querem abrir mão.
Muitas vezes, não existe um impasse real. Falta apenas empatia e criatividade. A melhor forma de chegar até as intenções reais da pessoa com quem você está negociando é perguntando "por quê?" várias vezes, até chegar à raiz da questão. Após entender quais são os "dealbreakers", as coisas que não podem faltar para cada lado, é hora de procurar uma solução que agrade ambos.
Nesse vídeo, mostramos um exemplo de uma negociação que seguiu esse padrão. Após ouvirmos um não, porque parecia que um cliente queria o oposto do que nós queríamos, foi necessário apenas fazer algumas perguntas para encontrar uma forma de atender aos dois lados e conseguir seguir em frente.
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